01

　　

　　新冠肺炎疫情的持续，让旅游行业哀鸿遍野，尤其是中小微旅行社，哪一家不是损失惨重。最近很多圈内的朋友都开始通过不同种类的社交电商卖货了，以求度过这个短暂的困难期。

　　

　　其实在我看来，这何尝不是为旅游行业开辟了一个全新的领域，给了诸多迷茫的中小微旅行社负责人一个新的创业机会。既然旅游人可以通过社交电商卖山货、日用品，同样也可以买旅游产品，这是一种新的尝试。我来讲讲自己的经历和思考。

　　

　　我最初接触到旅游社交电商，应该是在2018年10月，彼时，发现旅行CEO王振华告诉我，他们通过微信个人号和微信群，把精准用户聚集到一起，通过推送高频次的周边度假酒店套餐，让用户不断囤货，提高了复购率。

　　

　　我想起三只熊教育旅行创始人周兵跟我说过的模式，他们也是通过微信客服，把老客户都加为微信好友，再从老客户当中发展旅行顾问，由他们去做产品分销，带动更多新客户。

　　

　　那个时期，他们两家公司都能够通过个人微信号和微信群服务百万级的用户，销售额和利润，尤其是现金流，都非常不错。

　　

　　我特别写了一篇微信推文《2019年是旅行社社交电商的元年》，希望能够帮助到那些深陷电商平台流量获取漩涡中不能自拔的旅行社。

　　

　　2019年2月26号这天，一个老朋友，航班管家的李建民，他推荐给我一个新玩法，说是可以通过微信朋友圈赚到钱。我大致看了一下，这是一家叫做芬香的创业公司，通过微信分享帮京东做分销。那时我们一心在如何打造目的地旅游产品、如何获取平台电商流量方面，完全没有心思去看这些与旅游无关的项目。

　　

　　京东618那天，芬香社交电商创造了1个亿的交易额，之后拿到了首轮投资。看到新闻，我想约李建民聊聊，结果他在忙自己的生鲜超市，我俩就没约上。

　　

　　时光流逝，转眼就到了12月。一年下来，我身边的很多旅游创业者，包括我们自己，日子都不太好过，转型的转型，裁员的裁员，缩减开支的缩减开支，在寒冬中两眼迷茫地等待来年。

　　

　　我却看到李建民的微信群里一片春光明媚的景象。11月份，有几个做芬香社交电商的朋友，赚到的利润，甚至超过了我所知道的中小微旅行社老板一年的收入。

　　

　　这时候我被惊到了，因为建民群里，有很多我们的旅游创业小伙伴，比如一村网的嘉睿、旅爸厨妈的卫国，我们在2月份就被建民发展成芬香平台的会员，却眼睁睁看见群里的人通过我们看不上眼的方式轻松、合规地拿到了令人羡慕的收入。

　　

　　于是，12月24日，我正在开始加入芬香社交电商平台，成为一名超级会员，把我从小到大的同学、朋友、同事都拉了微信群里，卖京东商城的各种产品给他们，而不是卖旅游产品。

　　

　　14天之后，我达到了芬香的导师资格，收入翻倍。这对我来说，不是最重要的。重要的是，在这个过程中，我找到了实物社交电商与旅行社相结合的各种可行路径。其实，这些年来，很多人来找我，跟我说孙老师你的人脉那么好，你应该做这个做那个，把人脉变现。我都有一个疑惑，你说我人脉好，我怎么证明我的人脉真的很好呢？

　　

　　加入芬香不到一个月，我发展了188个超级会员，60多个普通会员，其中90%是旅行社同行，很多是三四线城市的组团社老板，他们每个人也有数十个超级会员。我们每个人至少有一个微信群，每个群肯定在100人以上，每天都在发生交易，有GMV，有利润，我们每个人都有佣金和平台奖励可以拿。

　　

　　现在，我至少可以影响200个旅行社老板，如果他们每个人可以影响100个旅行社老板，那我就真的有了2万个旅行社老板的人脉。以前是空口无凭，现在，我们通过芬香小程序的导师后台，可以看到他们每个人的信息，可以跟他们同时推一个爆款产品，有数据有真相。

　　

　　这个事情，太适合旅游人了。

　　

　　02

　　

　　我是一个实战派旅游电商运营服务商，从2014年做飞猪旅行、2016年做马蜂窝，我都是自己开店，拿到销售结果，总结经验和教训，然后再服务旅行社商家，让他们可以少走弯路、快速成长。

　　

　　这一次也不例外。如果我自己没有亲自尝试，我真的不知道如何去给旅行社做培训，让他们少花钱多赚钱。

　　

　　去年年底到今年年初，各种旅游论坛，也开始讲社交电商，但是，除了少数规模比较小的旅游创业公司，在社交电商这个领域有一些成绩之外，很多旅游人，连微信小程序都没有玩好呢，这个行业还没有出现真正的社交电商专家。

　　

　　哪怕只是为了学习，我们也应该要投身社交电商。所以，旅游人不一定都要像我这样，去做芬香。你们可以参与的社交电商平台很多，拼多多、云集、发现旅行、联联周边游、行装，阿里巴巴有淘小铺，京东自己还有东小店，还有各种各样的分销软件。

　　

　　相信2020年也会是旅游类社交电商爆发的一年，大家有太多的机会。

　　

　　为什么我会说，旅游人特别适合做社交电商？

　　

　　首先，旅行社在电商运营上，有太多的痛点。绝大多数旅行社根本就没有涉足过真正的旅游电商，有一小部分是OTA的供应商，一小部分是自己在飞猪旅行、马蜂窝这样的平台开店，有一小部分自己做网站或者微商城。

　　

　　凡是做旅游电商的旅行社，都会遇到同样的问题：流量越来越贵！在百度做广告的，成本越来越高；OTA的竞价排名，也是价高者得；飞猪旅行的钻展按展现付费、直通车按点击付费，竞争对手不断抬价；马蜂窝的商家除了刷单已经没有其他的运营方法。

　　

　　旅游产品的属性，决定了电商平台流量的转化率极低，旅行社无论在产品上如何下功夫、在客服服务上如何提升，也都无济于事。

　　

　　绝大多数旅游热门旅游目的地，淡旺季明显，旅行社电商部门只为自己的目的地服务，变得跟线下一样，闲时特别闲，忙时接待能力又有限。说到底，缺乏用户思维，自己没有用户，产品供应链不行，电商运营水平也不行。大多数旅行社，尤其是组团社和批发商，在平台电商基本没有优势。那旅行社凭什么就在社交电商有优势呢？

　　

　　您别说，还真有。

　　

　　我刚刚说了，淡旺季明显，淡季时间多，并且灵活，大多数旅行社都有电商部门，人手也足够。最厉害的是，一般人做社交电商，都得从身边的朋友拉起，感觉像是做传销和直销。旅游人不是。

　　

　　旅游人本来擅长跨地域、跨行业的团队协作。一个旅行社老板，最少都有两部手机两个微信，加满1万人，这里面很多都是已经在合作的客户或者是有过神交的潜在客户。现在的问题是，你如何把这些微信好友资源用起来？

　　

　　旅行社老板其实本来就在朋友圈里面做业务。如果你不是旅游人，碰巧参加了一个旅游行业的会议，加了一堆旅游人的微信，你就会发现，他们每天都在刷屏，不停地发各种旅游线路产品的海报，这些海报长得都差不多，同质化严重，没有差异性。

　　

　　进入2020年，视频带货达人李佳琦、李子柒、薇娅已经家喻户晓，微信官方把好友人数从5000人提高到1万人，扫码拉群人数从100人提高到200人，短视频时间ongoing15秒提高到30秒，全面视频带货的时代即将来临，而旅游人的朋友圈，还依旧在发海报。

　　

　　我们不必再分析痛点、优势、劣势，未来已来，旅游人该如何做？

 

　　03

　　

　　一般来说，一提到互联网，旅游人多半就说，我们自己做，自己做网站，自己做APP，这一回，自己做个小程序。有实力的大旅行社，确实应该考虑，要不要自己投资做一个有二级分销功能的小程序，组团社可让线下实体门店员工用起来，地接社可以让一线的司机导游和合作的资源方用起来，线上线下融合，最起码可以提高工作效率、降低人工成本，还能沉淀用户，为用户提供更好的购物体验。

　　

　　但是，整个旅游行业，到处都是有情怀的、有个性的、向往自由的中小微旅行社老板，包括客栈民宿和户外俱乐部老板。这些人才是真正的旅游社交电商达人啊！让他们去投资，自建系统平台，实力不允许。

　　

　　所以，只能选择一个现成的社交电商平台，去搭建自己的社群网络，也就是我们说了一年多的私域流量。比如，我选择了去做芬香。因为芬香是京东的推手，它解决了产品供应链的问题，京东的产品和服务，是品质的保障，我不用愁。

　　

　　我本来也想选淘小铺，毕竟我自己做电商运营也是跟阿里小二们学习的，但是做社交，微信才是老大。如果腾讯跟阿里能够合作该多好。所以，我只能芬香，谁让京东的大股东就是腾讯呢？

　　

　　我加入芬香之后，也说服了很多组团社老板跟我一起做，好几个实力强的老板都不用我说服，他们自己就来跟我做。为什么呢？因为他们看明白了。

　　

　　看上去，我是在朋友圈卖日用品，但事实上，我锻炼了选品能力，东西好才能卖得好吧？我还锻炼了运营能力，内容要吸引人，图片要漂亮，文字要有感染力，视频要生动有趣，优惠活动要一波接一波，才能留住老用户，吸引新用户吧？更重要的是，我只是用了旅游淡季的闲暇时间，赚了非常可观的零花钱，还整合了数百甚至上千名的组团社老板在我的社交电商团队里面，我每天晚上给他们做培训，等到旺季，如果我要卖旅游产品，不管是包机专列还是邮轮、品质小团，特价尾单，精准投放给每一个下级会员，让他们去影响他们的用户，这样的转化率，一定不会低。

　　

　　每个旅行社老板都有用户，而且是粘性极高的用户，但是他们从来都不愿意把这些用户引导到任何一家OTA或者旅游电商平台。毕竟，他们获取这些客户的成本才是真的高呢！

　　

　　所以我也问过很多旅行社老板，你的一个客户，每年出国1-2次，国内游4次，周边游12次，算多吧？都找你吧？但是你为了维系这个关系，你付出的成本是多少？你算过吗？

　　

　　时代在变，用户在变，没有人永远都是你的用户！如何留住用户？让他们不断在你这里产生购买？

　　

　　平台电商是做不到的。

　　

　　社交电商的想象空间特别大。你只要用好微信，不需要投资一分钱，你把微信个人号的人设做好，内容做好，甚至是有计划性地去打造微信个人号的IP。你就是微信朋友圈的带货王。

　　

　　至于你是不是只卖旅游产品，我们真的需要商榷一下。旅游产品的消费频次太低了。从内容到交易，马蜂窝、穷游、小红书，都有过许多有益的尝试，但是他们在电商上的增长，是不是能够跟抖音、快手去相提并论呢？

　　

　　前几天，微信开始让我们用微视发视频红包，这意味着什么？借用一下阿里巴巴逍遥子的人货场理论。

　　

　　货，指的是产品供应链，那么，单靠旅游产品是不够的，旅行社要做社交电商，一定要结合实物商品，目的地的旅游土特产是刚需。

　　

　　人，如果只是指用户，那我们线下门店的访客，领队导游司机接待的客人，通过微信个人号沉淀下来，在微信朋友圈看我们的内容，进微信群购买我们的产品，自然是获客成本最低。

　　

　　场，通过互联网技术搭建的每一个平台，都可以是场，旅游人在微信里面，使用各种分销软件，短视频带货，成为朋友圈的李佳琦，你和用户之间，会因为信任而产生价值。

　　

　　有了用户，有了产品，也有了互联网技术的支持，我们旅游人要做的，应该不仅仅是卖货那么简单。我们可以在移动中生活和工作，到处去旅行，把美好的风景和生活方式展现给我们的朋友。

　　

　　疫情是短暂的，生意需要继续，但旅游人的生活，应该比一般人更丰富多彩一些，对吧？

　　讲述人：狄谱（北京）信息技术有限公司CEO孙憬