做民宿界的“OYO”,青芒果凭什么?
酒店民宿 劲旅网 朴华 2020-01-07 11:13:18

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  自2017年融资之后,青芒果旅行网(以下简称青芒果)已经很久没有了音讯。

  前两天,劲旅君独家得知,青芒果要做民宿界的“OYO”,在未来3年左右的时间,公司“轻加盟”酒店数量将会增至2万家。

  民宿版“OYO”为何物?

  众所周知,OYO进入中国不到两年,签约酒店数量超过2万家,搅热了整个单体酒店市场。而之所以有这样的成就,是因为它解决了单体酒店的痛点:流量获取能力较差,主要依靠本地线下流量,线上运营和品牌意识差。

  OYO打破了以往让人望而生畏“高门槛的加盟条件和费用”,靠着“品牌冠名、免费加盟、专业运营”模式席卷了中国单体酒店市场。

  青芒果原来是一家民宿预订平台,2019年3月,增加了“轻加盟”业务,主要方向为民宿品牌授权、民宿托管和民宿线上代运营、目前已经签约200家,54家开始接手运营。

  之所以称自己为民俗版“OYO”,是因为他们的“轻加盟”模式和OYO类似。青芒果“代运营”业务的加盟门槛比较低,需要投入和改造的费用较低、员工的培训管理较低,现在还免费提供品牌、免收加盟费、免费提供PMS系统,相较于以往的加盟形式,“轻加盟”需要付出的代价比较低。

  此外,青芒果帮助民宿进行推广和营销,让客栈可以直接使用青芒果在过去十几年中沉淀的1000多万的会员做会员体系。

  商务部统计数据显示,国内住宿存量超过100万(不含短租)、星级酒店+连锁酒店约7万~8万家,其余90多万都是中小酒店和民宿。中小酒店和民宿本身无论销售能力、管理能力、抗风险能力都较弱,再加上近几年线下客人不断萎缩,民宿经营者压力不断增加。

  青芒果CEO高戈表示,“代运营”业务解决了民宿类产品的两大核心痛点。

  一是如何提高订单。越来越多客人通过网络进行预订,原来占到60%~70%比重的自来客越来越少,如果不加大网络推广,入住率会越来越差、客人也将被周边竞争对手抢走。一些民宿也入驻了很多OTA平台,但老板并不会去分析为什么订单少、搜索排名靠后,生意开始变得日益惨淡,一些民宿的年平均入住率甚至不足20%。

  青芒果COO潘晋告诉劲旅君,客栈选择青芒果线上托管,就会有专业人员接管线上营销、酒店不需要再配备线上推广人员,比原来成本更低、效果更好。根据2019年已经签约的民宿情况来看,平均订单量提升了50%,一些原有基础较差的,订单量翻了两三倍。

  二是解放老板。在民宿行业,80%以上的老板都是非酒店专业,无论是店面管理还是线上营销,亦或者是会员、品牌的运营等,并不专业。非专业的人做专业的事,很难实现盈利,一些老板做的非常痛苦。即使民宿已经实现盈利,老板在其中也耗费了巨大的人力、物力、精力。

  托管之后,老板可以集中精力做好门店管理和客人服务,甚至彻底从客栈工作中“解放”。

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  与青芒果合作,老板时间得到解放、节省了线上推广人员成本,需要付出的就是少量品牌改造费及按营业额分成技术服务费。

  加盟的时候,青芒果会出具诊断书,指出客栈在线上和线下经营中存在的问题。线下方面,如果不是特别大的影响,他们一般也不会强制要求酒店进行改造和提升。

  例如,诊断书上提出了100多项改造意见,酒店老板会选取一些进行完善,所需花费较少。

  在一份丽江某客栈的运营诊断书中,劲旅君看到,共分为了两个部分,一是运营现状,二是规范措施。在运营现状中,青芒果列出了客栈在美团、携程、途家、爱彼迎、飞猪等平台地理位置关键词搜索展示情况、页面展示信息、游客点评数量和整体评分情况。例如,在携程手机WAP端搜索当地的地名,该客栈在第10页以后仍然无自然搜索结果。

  在后面的规范措施中,青芒果给出了完善图片、重新整理基础信息、重新定位客群、合理规范定价、完善渠道等建议,并在每个建议后面附上了较为详细的改善操作方式和建议。

  一个文档就很清晰地展示了民宿目前运营中的问题并给出了改进措施,一目了然,而且可操作性强,即使是一些接触网络较少的老板,也不会存在理解困难和难以操作的问题。

  改善后的效果如何?

  一家位于深圳的客栈,因为老板并不懂线上运营,原来的入住率一直维持在10%~20%之间。交给青芒果代“全托”运营半年之后,客栈的入住率提升到了50%多,客栈的收入也从30万左右,提升到了70万左右。

  一些专业的酒店投资管理公司也在找青芒果合作,非梵酒店就是其中之一。非梵酒店总经理马浩钦告诉劲旅君,之前他们酒店就和青芒果在线上预订方面有着长期合作,今年5月份,非梵酒店(大理洱海店)投资建设后,他们也希望能和青芒果做更多的合作尝试,于是就委托给青芒果做线上“代运营”。

  青芒果为他们提供了PMS系统、一键直连OTA、专业的营销推广等服务。在运营过程中,还为他们争取了广告位、携程特牌等,将线上业务做的风生水起,目前已经占到总体销售额的一般多,运营水平也好于周边其他的客栈。

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  从2019年3月第4家,5月份第20家,10月份也才有150家,到2019年年底200家,整个历程来看,青芒果发展的并不快,青芒果能在3年后达到两万家吗?

  劲旅君认为,不是完全没有可能。

  在市场需求方面,很多小民宿的资源较弱,运营能力不足,再加上多为投资人投资,并非专业人士,需要专业的机构为他们提供服务。

  在企业自身能力方面,青芒果原来以OTA一半的佣金,帮助企业一键直连OTA,已经在在线预订市场上获得了一定的认可,“轻加盟”模式推广起来,阻力较小。

  目前青芒果线上预订平台中有20万家客栈,这些客栈的经营情况他们较为清楚,如果有10%的客栈能够接受“代运营”,他们的目标就已经达成。青芒果可以在目前的客栈中,根据其运营情况进行拓展,有了目标群体,掌握了他们的线上经营情况,转化起来,成本自然可以降低不少。

  在推进速度方面,青芒果近期“轻加盟”步伐明显加快,每天签约的客栈都在两家左右,基本都是主动找上门希望加盟“代运营”。随着青芒果有意识地拓展,2020年必然会拓展业务范围,提升在民宿圈内的知名度,届时也会有一定数量的企业签约“代运营”。

  再加上,目前在民宿市场上,加盟的模式都重于青芒果,在更大的酒店市场上,传统的加盟模式无法满足民宿特色经营的需求,而他们所提倡的运营的标准化而非住宿产品本身的标准化也会得到一部门客栈老板的认可。

  未来的机会不可小觑。

  “可能过去做民宿预订,我们的专业优势还不明显,但当我们把赛道切换到产业服务时,专业能力优势就特别明显。”青芒果CEO高戈认为,企业端服务与用户端服务不一样,用户端是流量、资源、价格竞争,而企业端专业服务能力更重要,这个需要专注、积累、沉淀、深入到产业。他们在十年的积累中,更了解经营者,更知道如何更好通过技术、数据等帮助经营者更好提升业绩、降低成本。

  但高戈也称,速度并不是他们所追求的唯一的内容,他们更希望实现有质量的发展。“企业每个月签1000家流失1000家,将毫无意义。”

  目前,“轻加盟”已经成为青芒果未来业务增长的主要增长点。

  它未来将和已有的线上预订平台一起,成为青芒果发展的双驱动。线上可以获取资源和流量、销量,还可以为线下输送会员,进行营销和进行信息化改造,线下,除了带来更多的收益之外,也可以带来更多的客源和流量,以及品牌的曝光等,两个业务相辅相成。

  畅想是美好的,未来究竟会如何?我们拭目以待。

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