在杭州西湖风景区附近、距离湖畔大学百米左右，坐落着一处名为三台云舍的社区。这里聚集了一排排独栋民居，并先后发展起超市、茶楼、客栈、青旅和酒店等多种业态。花筑·杭州越上云舍精品民宿，正是其中之一。

　　花筑·越上云舍外景图

　　与时下很多大热的网红民宿不同，越上云舍在这个整齐划一的社区中，看上去也就是个很平凡的存在：没有充满奇思妙想的建筑外观和设施，也没有情怀满溢、都市传奇式的个人故事，只是起源于业主冯淘(淘哥)和赖卓武(武哥)——两个资深“杭漂”开民宿的小梦想。作为主人去按自己的想法打理个小天地、挣一些钱，就是他们最质朴的想法了。

　　在越上云舍的周边，还有着十几个住宿业的商家——因为同处一个社区，所以这些商家单从外观上看长得很相似。所以尽管地理位置优越，坐拥西湖景区的客流红利，越上云舍的生存压力依然不小。

　　但有趣的是，越上云舍今年还是拿出了靓丽的成绩单：从今年2月至今，越上云舍的出租率和RevPAR同比去年平均增长超过30%，8月的远期预售也已经累计超过4成。这已经超过了杭州民宿的平均水平——越上云舍业主淘哥对此感到很满意，他认为这和加盟旅悦集团旗下精品度假酒店品牌“花筑”有关。如果与三台云舍的其他商家进行了交流，也能发现大家对这个店的业绩印象深刻。

　　事实上，越上云舍的业绩，是业主与花筑在一段时间的磨合之后，合力实现的结果——在非标住宿业连锁化渐成趋势的今天，品牌与中小单体酒店/民宿业主之间的故事，也正在走向新的时期。而这其中的关键问题是，品牌方和加盟业主要怎样才能建立信任?双方又要如何协同，才能释放出最大的合作效能?这也是今天这个故事想探讨的主题。

　　单体民宿业主的痛

　　在加盟花筑前，越上云舍已经是个成熟的民宿了。据淘哥介绍，是出于对市场的预判以及经营单体民宿的痛点，逐渐让他们有了“加盟个大品牌”的想法。

　　越上云舍最初只有10间客房，于2016年春节前开始营业。随着G20峰会的召开，杭州旅游市场的行情，让越上云舍在红利期经营的很轻松——此后，淘哥和武哥决定将客房数扩充至16间，但杭州民宿热潮也令房租慢慢水涨船高，让他们在经营层面开始出现压力;另外，淘哥和武哥那时都还有本职工作。两人只能轮番去守店，盯着雇佣的阿姨和前台工作。

　　2018年4月他们接触到花筑，动了加盟的心思。据其了解，花筑所属的旅悦集团是携程战略投资的公司，旗下有多个住宿品牌，同时拥有独立的App、PMS系统和人才培养机构旅悦大学，可以帮助旅游目的地的中小单体酒店解决开源节流、管理运营的问题。

　　但大家心里仍有疑虑：民宿是非标化的业态，而花筑是品牌连锁，那么在加盟后，自己的民宿会不会丧失个性?作为业主，他们为客人精心营造了家庭般的温馨感，淘哥和武哥担心在加盟后，这种氛围与温度感会随之减退，甚至消失。

　　他们打算再观望下，但此后的一系列变故，加速了其加盟花筑的步伐：2018年9月，越上云舍经历了一波人事变动——当时店内有两个小伙伴要离职。单体民宿的业主的痛就在于此：一旦人员变动，很多工作就要重来一遍。大家感觉这样下去确实太耗费心力。

　　热衷于用数据说话的淘哥和武哥，最后算了笔账：如果想维持当下的经营，雇佣得力的店长必不可少，除了要支付高昂的工资，而且人员的流动性并不可控;并且单体民宿始终有着抗风险差、在供应链一端缺乏议价权的弊端。眼看着杭州民宿市场竞争愈发激烈，两个合伙人最终决定加盟花筑。

　　“一是省去招人、换人、培养人的麻烦，可以让自己抽出身来，毕竟花筑有自己的店长储备;二是花筑所属的旅悦集团，毕竟得到了携程的战略投资，或许能得到一些运营专业性上的支持，且可以弥补我们在线上运营的短板;三是我觉得可以通过加盟，接触到更先进的理念与经验。”

　　最重要的是，经过前两年自己对民宿的经营，淘哥和武哥也积累了相当的运营经验，而他们对自己的门店基础也很有信心——所以加盟花筑这个年轻品牌的目的很明确：为了提升门店的整体运营水平，百尺竿头更进一步，同时登上携程系的“大船”、逐渐享受到旅悦集团的发展红利。这让两位业主更有耐心，也更愿意与品牌方沟通，奠定了后续业绩腾飞的基础。

　　信任破冰

　　2018年底，常涛作为花筑委派的店长来到这家民宿。他观察到，这家店的基础很好、在运营提升上的空间很大，这燃起了他的“作为之心”，认定这里是可以施展的一块福地。

　　左一为常涛，左二为业主淘哥

　　但作为“空降兵”，外派店长的第一道关卡，就是赢得业主和老员工的信任，顺利执行品牌方的标准和理念，而这不并不是件易事。一般来讲，业主加盟新的酒店品牌后，必定会有段考察期，去衡量加盟的意义与价值;而这段时期恰恰也是驻店店长最难熬的阶段：你代表的是公司、是品牌，只能发挥主观能动性，通过各种方法去证明自己。

　　“我2018年底到岗，基本上用了几个月的时间去观察门店的运作、梳理门店内部关系，最后还是用‘以身作则’这四个字赢得了大家的信任。”常涛说道。

　　在常涛的描述中，如果他看到阿姨和前台因为忙碌而遗漏了某些工作时，他作为花筑派驻的店长，不会直接对他们批评或指导，而是自己默默去帮他们做事——做饭、打扫卫生、接待客人等等;然后在休息的间隙，他会和大家用闲聊的方式，去探讨很多事怎样可以做的更好。“你得让大家觉得，你作为店长是来帮他们，而不是来管他们的。这样大家才会愿意配合你。”常涛说道。

　　于是，在他的带动下，门店里的工员逐渐更加积极主动的工作了，这也引起了业主的注意。

　　业主淘哥谈起了常涛最打动他的一件事：有一次门店接待了一批外国人，他们不知道门店没有洗衣服的服务，而是直接拎了一筐衣服下楼，要求清洗。当时门店里的阿姨和前台看见这一堆男性内衣面面相觑，用淘哥的话说就是“差点暴动”，但常涛直接就接手过来，自己拿去搓搓洗了。“我当时不在门店，是后来听阿姨他们聊天才知道这事的，常涛之前也从来没跟我提过。当时我就觉得，我们这个店长真是能屈能伸。”淘哥表示。

　　经过长期的相处，常涛也发现了业主淘哥在民宿经营上最执着的追求：讲究服务。在开店之前，淘哥一直在杭州某家店公司从事客服方面的工作，他对服务的追求是出于长期职业素养的沉淀。所以常涛就琢磨了一套更能调动门店人员积极性的管理方法，与淘哥进行了反复的探讨。

　　比如在前台的基本工资之外，单独列明绩效工资和考核标准，引导前台对客人进行附加服务的提供;而阿姨的休假时间，也由原来的月休调整为周休，更符合经营淡旺季的需求，同时也让阿姨可以更灵活地调配自己的时间。

　　这些措施都需要业主付出额外的成本，但常涛认为这符合业主自身追求。“好的服务与口碑，会让民宿经营实现良性循环，但如果服务不好，在OTA出现差评，民宿评分和排名也会下降，这是得不偿失的。”淘哥很快接受了这一方案，他早就清楚员工动力不足的很大原因在于，薪资福利机制或许有问题——这和常涛的建议是一拍即合。

　　常涛的不懈努力，再加上淘哥的开放心态，最终让越上云舍这家门店逐渐拥有了优质的运营基础。后面业绩的提升，就是水到渠成了。

　　卖房不只靠降价

　　在有了互相的信任后，常涛开始和业主磨合更加深入的运营动作。其中最关键的，就是OTA运营和收益管理这两点。加盟花筑前，常涛在大理曾经做过六年民宿，有丰富的相关门店管理与经营经验;同时，花筑所属的旅悦集团内含的互联网运营思维和资源，也为店长提供了更为丰富的“运营工具箱”。这些都是业主淘哥感兴趣的。

　　首先常涛对门店价格体系做了调整。之前门店只有平日、周末、节日三种价格，但从年头到年尾，不会去调价。

　　“淡旺季都需要做收益管理，要有主动的价格策略。”常涛表示，“我觉得不能只看自己或左邻右舍的商家去定价，而是要关注杭州整体住宿市场的价格走势和流量走势，包括周边民宿、主流酒店。”

　　常涛举了个例子，今年1月因为杭州市场有了淡季的迹象，他观察到越上云舍周边的很多五星酒店都调低了价格，有些房型和部分民宿的房价已经相差无几了——但很多民宿还没反应过来，房价原地不动;而部分民宿业主对“降价”二字也有心理上的障碍：一方面是自觉民宿是种情怀意味的东西，轻易降价似乎是在降低格调;二是觉得降价如果就能卖得更好，那么加盟酒店品牌干嘛呢?

　　“降价卖房，我也会啊。”常涛表示，这是很多业主的固有思维。“我就跟他们解释，要用降价策略提升自己的热度，从而提升RevPAR，而非ADR等等。”

　　幸运的是，淘哥并没有坚持成见，而是给了常涛尝试的机会。于是，一系列亮眼的操作开始了，常涛当时关注了几家在杭州具有风向标意义的民宿，紧盯他们在携程上的价格——对于民宿来说，携程的流量几乎可以说是最主要的订单来源;然后通过一系列OTA运营的手法，为越上云舍寻求到了更多曝光、点击与预定。

　　“我自己做民宿的时候，最开始也觉得运营OTA、参与平台活动就是降价促销，但后来明白了，这就是‘酒店给平台提供价格优势的房间，平台给酒店提供价格优势的流量资源’，是一种酒店和OTA之间的互惠合作。而作为运营者，研究透OTA的活动规则之后，就可以用最少的代价去获取更多的资源。”常涛表示，这已经是个相对复杂的技能，也是很多民宿业主之前不曾了解的。此外，常涛还通过预售形式，为越上云舍在后来的几个月里，提前稳住了出租率，极大减轻了运营的压力。

　　如今，常涛已不再担任越上云舍店长，即将走上区域运营的管理岗位，但原来那套标准和服务体系，仍被这家民宿沿用至今;而业主淘哥之前担心的“加盟后民宿就没了性格”，也并没有发生。

　　“现在客人对我们的评价是，房间干净、安静、舒服，且服务好，像家一样。”花筑越上云舍现任店长朱晓诗表示，尽管越上云舍的房间品质距离完美尚有距离，但正是因为靠谱的服务，让客人满意到可以忽略很多瑕疵了;另外，越上云舍最近还想组织一些烘焙等活动，为客人提供更具特色、个性化的体验。这些真正为客人考虑的细节，也让门店的口碑越来越好。

　　“现在店里有几类客人，一是新上门的，二是经朋友介绍来的。此外，新客一旦认同我们的产品还会续住。也就是说，有些客人过来玩一周，会先预定一两个间夜，如果体验不错，还会选择继续入住。”

　　事实上，在花筑面世之前，几乎没有面向中小单体民宿的大体量精品酒店连锁品牌，因为无论是传统酒店集团还是互联网公司，都知道这块“非标住宿连锁化”的蛋糕很难啃——而花筑作为市场先行者，之所以在探索的路上能保持前进节奏，一部分原因就在于一线店长、运营坚持与诸多民宿业主进行磨合，以共同成长的方式开疆拓土，也在不断的试错中逐步找到有效的方法。

　　抛却情怀的面纱，大部分民宿的经营还属于“脏活累活”，这类业态需要互联网技术的逐步改造，也需要运营者踏实而接地气的思考、经营，两者缺一不可。随着市场的发展与成熟，相信类似花筑·越上云舍这样的经典案例也会越来越多，品牌方和业主方都获得了长足的成长，并拥有了足够的信任与默契。期望未来也会有更多的优秀业主加盟花筑，与旅悦集团共同成长。