对话薛鼎:离开ofo,二次创业杀入共享住宿的新思考和新打法
酒店民宿 劲旅网 陈 杰 2019-07-09 09:48:36

  2018年10月,薛鼎离开ofo,这位重回起跑线的90后创业者,开始思考下一个赛道。带着对共享经济的执念,共享住宿进入他的视野,经过几个月的考察,他坚信,ofo积累的丰富经验将和这一赛道碰撞出更为精彩的火花。今年1月,麦极智能成立,瞄准城市民宿长尾玩家,用最困难的版块验证新商业模式,成为薛鼎兴趣所在。

  劲旅君:从ofo离开以后,为什么想到从共享出行切入到共享住宿这个领域?

  薛鼎:实话说,我对共享经济是有执念的:

  第一,在共享经济这件事情上,我有丰富经验,毕竟能比ofo在这方面有更多探索、更清晰理解的企业不多,这是我个人或者团队的优势。

  第二,我坚持认为共享经济将成为主流商业模式。未来一部分企业的核心竞争优质在于成本足够低;另一部分企业的竞争优势在于效率足够高。

  前者的核心竞争力,是工业生产优势,这种优势存在的时间非常短暂,总会有比你成本更低的生产方式、生产区域能够在某个时间段超过你。

  所以,未来企业的核心竞争力一定是在效率提升上。效率是广义的概念,比如说共享单车,提高单车使用效率,是效率提升的一种表现。不过,现在来看,单车单价太低,资产存有的共享价值也过低,住宿就不一样,任何时候,房子的资产价值更高,共享价值也相应更高。

  大家越来越在意闲置房产的增值收入,这就是共享经济最佳入口。我们不做房产交易生意,只做两件有价值的事情:首先,给闲置房产带来更多增值收益,也就是更多订单;其次,让这些房产能够保持良好状态,也就是做好保洁、布草和日常维护。

  这两件事情做好,共享住宿的经济基础就有了。基于这样的认知,我在2018年10月离开ofo,经过半年多思考和分析,今年成立了新公司麦极智能,开始在共享住宿领域创业。

  劲旅君:麦极智能针对的核心客户群体是哪些?是类似于莫干山模式下的精品民宿,还是城市民宿?是城市民宿经营者中的个体经营者,还是小型民宿经营者、中型民宿经营者?亦或者是单体酒店?

  薛鼎:麦极智能希望触达的用户群体画像有两个特征:其一,共享住宿规模不大;其二,强调对房客提供高性价比的房源和服务。

  从这个角度来说,创业初级阶段,主要开发的客群以单体酒店、城市民宿经营者为主,尤其是个体经营者和小型民宿经营者。

  如果共享住宿的规模很大了,例如中型民宿经营者或者专业的民宿运营机构,他们需要的是更专业、规模更大的第三方服务商。但在现阶段,我们希望聚焦这个行业的长尾商家,越长尾越好。

  共享住宿这个市场很大,帮助这些长尾人群解决好痛点,再去逐步拓展客群,例如中型民宿经营者、单体酒店,这需要一个过程,我们有耐心。

  劲旅君:麦极智能的核心产品是什么?

  薛鼎:在创业最早期,麦极智能的规划是,为共享住宿经营者提供一套完整的智能解决方案,包括硬件(智能门锁)+服务(保洁、布草、仓储消耗等管理)+PMS(管理系统)。

  智能门锁的作用有两个,一方面,这是共享住宿当下的刚需产品,能够解决安全、监管、前台接待等一系列行业现存难题;另一方面,智能门锁未来也是一种有效的前端获客方式,让麦极智能准确切入目标客群。

  这方面我们有很强优势,ofo智能车锁就是我带领团队搞出来,在共享住宿领域再做一把智能门锁,不是难事。

  PMS是帮助共享住宿经营者解决订单从哪儿来的问题。现在共享住宿绝大多数流量来自OTA,麦极智能希望通过PMS帮助大家将房源对接到更多流量平台上去,提升流量使用效率。

  保洁、布草等服务,是行业另一大痛点,有效帮助共享住宿经营者解决好这些看似琐碎的细节,才能提高房源品质,吸引更多订单。

  特别要强调,创业初期,我们并不打算只向市场推销整套解决方案,大家购买其中任何一项服务都可以。坦率来说,麦极智能创业才半年,PMS还在研发阶段,投入市场需要一段时间。我们最先切入的就是保洁、布草,因为切入难度较小,又是行业最大痛点。

  劲旅君:也就是说,我们实际上是从保洁、布草这个环节切入城市民宿个体、小型民宿经营者市场,那么,如何积累出第一批用户?

  薛鼎:从最初级的方式开始,找微信群呗,这个圈子不大,有很多城市民宿经营者有交流的微信群,我们不断寻找并加入群里。

  怎么样推广我们的产品?

  很简单,就是在群里不断询问大家,住宿高峰期的时候需不需要布草保洁服务?很多人没关注到,高峰时段,个体或者小型城市民宿经营者,如果没有长期合作伙伴,想要第一时间找到布草保洁服务蛮困难。

  想象一下,一个客人马上就要入住,房源保洁还没做,城市民宿经营者这时赶紧找保洁公司叫一个阿姨,根本来不及考虑价格,100块都愿意付,阿姨什么时候叫、什么时候到、打扫的好不好……全是问题。

  我们就抓这个痛点,在高峰期给大家提供服务,价格比市面上还要低,随叫随到,保质保量。目前市场保洁费用的平均水平一次是80元,我们保洁一次是39元,加布草19元,总共58元,性价比更高。

  一旦我们在高峰期帮他们提供服务,后面城市民宿经营者会一直找我们提供服务,黏性很高。第一单就是在北京朝阳双井做成的,我记得很清楚,5月7日。现在累计有几百个房东用户,北京朝阳和海淀的用户比较多。

  劲旅君:感觉麦极智能前期做成了一个城市民宿布草保洁服务公司,这和传统的第三方服务企业有什么本质不同?

  薛鼎:需要强调,城市民宿布草保洁只是我们进入共享住宿行业的切入口,前期我们的确做得比较重,例如现阶段我们30多个保洁阿姨都是全职雇佣的,布草也是我们自己订购的。

  这么做一是为了更好切入这个行业,二是通过这种方式跑一跑我们设想的商业模式到底行不行得通。保洁布草服务成熟以后,肯定会以第三方服务公司为主,我恰恰希望有更多专门的布草保洁机构和我们合作,成为我们的供应商。

  我们要做什么呢?就是用互联网方式赋能。

  麦极智能正在研发一套系统,类似于滴滴的呼叫系统,当城市民宿经营者需要布草保洁服务时,一键下单呼叫,系统分派布草保洁员,前者可以在手机端清楚看到有没有保洁阿姨接单、实时位置追踪、线上沟通交流等,这是我们擅长的能力。

  麦极智能保洁端和智能锁都已经上线了,PMS下个月推出来。这并不是难事,ofo也是在有了几十万订单的时候,才开发出App的。

  麦极智能服务的是城市民宿长尾群体,尤其是那些对品质有一定要求,自己不具备能力的经营者。就PMS这事来说,长尾群体有需求,但需求的核心点不是完善的功能和复杂的操作模式。

  他们对PMS的需求主要是订单管理,或许有两个按键足够了,甚至PMS就是为了配合日常微信和客人沟通使用的。我们团队不久前刚研究了一个为中小城市民宿运营商服务的PMS,整整200多个功能,反正我是一下午没研究明白,这种一定不适合长尾用户。

  劲旅君:途家、榛果、爱彼迎等民宿预订平台都在做类似于麦极智能的事情,我们的可替代性感觉会很高,尤其是途家今年不断强调做途家自营(包括保洁布草)和安伴智能(智能门锁),大平台出手,麦极智能的生存空间在哪里?

  薛鼎:民宿预订平台和麦极智能做这件事的出发点和侧重点是完全不一样的,大平台的核心精力依然是放在前端的流量经营上,这是根本;麦极智能恰恰是将主要精力都放在后端的房东服务上,这是我们的根本。双方都不能本末倒置,说到底,这是彼此身位不一样。

  麦极智能希望通过技术和整合的力量降低经营者的负担,为经营者降本增效、开源节流,与平台更多是合作关系,通过各自在前后市场的努力,鼎力合作为经营者创造更大价值。

  劲旅君:通过保洁布草完成商业模式测试之后,下一步计划是什么?

  薛鼎:今年Q3可能会考虑做一些品牌投放,扩大知名度,也会跟更多民宿预订平台谈合作,包括技术、新房源接入等。

  这些民宿预订平台很希望和我们合作,我们能帮他们实现房源引流。还有一些城市品牌连锁民宿运营商也在找我们探讨合作,我们不急于对接,因为现在太初期,跑太快了,人家的需求吃不下。

  劲旅君:麦极智能团队情况和融资进展如何?

  薛鼎:现在团队10多个人。在融资方面,麦极智能正在做天使轮融资,进行的也比较顺利。

  麦极智能现在还没有将一整套解决方案在一个客户那跑起来,所以现在是在不断尝试阶段,争取年底有比较大的突破。

  劲旅君:ofo的这段经历,对于现在创业最大启示或者影响是什么?

  薛鼎:让我能够有更宽广的视角来看待共享经济吧。

  共享经济应当是效率更高,投入更低、占精力更少的一种经济形态。麦极智能要通过线上化方案、技术进步、完善的标准等手段让提供者能以更低的投入、更少的精力、更多的回报、更灵活的选择参与进来,这样才是真正的共享形态,才能让共享住宿的潜力得到真正释放。

  ▲薛鼎(左)和劲旅君(右)

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