孙憬:别傻了,旅行社和OTA们根本没有一对一的爱情
行业信息 劲旅网 2019-02-11 10:32:50

  ◆一个悲伤的故事

  业内有不少朋友都知道,我是专门做旅行社电商运营的。

  这一行当做久了,看到很多故事,今天,我要讲一个悲伤的故事。

  传统地接社转型做线上大势所趋,我认识的一家地接社,一直努力转型。毕竟,用户来到你的目的地,打开手机查找当地游产品,携程没有你、去哪儿没有你、飞猪没有你、马蜂窝没有你、美团没有你……

  总不能让用户去旅游局官网找你吧?

  这家地接社老板,第一次涉足旅游电商,在某个线上平台试水,刚巧遇到平台红利期,商品少,商家少,竞争小,营业额大、利润率高,成本低,赚钱相对容易。

  于是他就认定了这一个平台,不再和其他任何旅游线上平台合作。

  然而,你认为和平台之间有了一对一的爱情,平台眼里却有了更多的“你”。

  当平台用户数量增加,用户需求多样化,为了提升转化率,平台自然需要更多商家和商品。每天都有新的商家进入,商家基数增大,而流量并没有增加,为了抢夺头部商家的位置,商家会主动或者被动刷单抢流量。

  所有商家都开始刷单,是一件很可怕的事情,最终的结果只能是彼此相互伤害,这也是爱情的面目变得最狰狞的时候。

  从一个地接社老板的角度来讲,他看重眼前能接待的游客数量和能赚到的钱,也没什么错。

  我只能默默地看着他们在一个平台耗尽整个团队的精力,却不如另外的同行,在多个平台获取流量和订单,加起来,把量做大。

  一声叹息。

  ◆鸡蛋放在不同篮子里

  旅行社和OTA们(包括所有线上平台),根本没有一对一的爱情。

  我特别理解地接社老板的心思,我们就这么点儿人,这么点儿费用,先把一个平台做好,积累经验,赚到钱,然后再去做别的平台,理论上没错。

  问题是,时不我待。

  每个平台都有红利期,先进入的商家是有优势的,进入越晚,成本越高。

  所以,别傻了,不要吊死在一颗树上。

  很多地接社老板问我,不同线上平台我们要怎么做?

  我们先来看地接社有哪些平台和渠道可以获客?有OTA(携程、去哪儿、同程等)、平台(飞猪、马蜂窝、美团等)、俱乐部社群(自媒体大V等)。

  举例而言,2019年,如果你还没有成为携程自营的核心供应商,就下点儿功夫做好携程零售商家,品质跟团游的用户,已经养成在携程购买的习惯。从地接社的角度看,携程的量大。马蜂窝的红利期已经过了。地接社今年才来马蜂窝开店,要付出的运营成本更高。已经是马蜂窝目的地头部商家的地接社,你如果指望一日游、拼车游能够成倍数增长,我觉得有点儿悬。2019年,马蜂窝当地游的增长,在特色住宿(民宿、营地等)、目的地定制这些板块还有机会。

  ◆基于社交的电商崛起

  值得注意的是,2019年,整个旅游行业都会被拼多多、云集这类基于社交的电商影响,不管是OTA,还是平台,又或者是组团社、俱乐部,都会到微信或者社交媒体里面去抢夺用户和流量。

  携程的线下门市、定制顾问,都是传统的旅行社从业人员,他们获客的方式,也是在朋友圈发海报和促销信息,影响身边的用户,又或者在微博、今日头条、抖音等社交媒体,以图文和短视频的方式吸引用户。

  马蜂窝这轮有腾讯投资,一定会更好地利用微信的流量,马蜂窝攻略、游记乃至商城产品,都可以以链接、海报二维码的形式,引导用户从内容到交易。

  擅长以微信公众号吸引用户的新型旅游电商平台,比如发现旅行,严选目的地产品,用推文加产品的模式向精准用户推荐,有购买意向的用户会进入微信群,群里的咨询、解答,与线下门市的推介会非常相似,转化率非常高。

  地接社在服务游客的过程中,销售、导游、司机,都会跟直接用户建立网络联系,成为微信好友,如果地接社有意识地去运营微信公众号、微信个人号、微信群,线下的用户就会成为线上的用户。

  地接社要生产更多的内容,去吸引和满足他们,比如,美景美食的图片、旅行中的短视频、生鲜和土特产的购买信息。如果地接社这么做,自然就要引进内容生产的人才,我把他们称为”首席内容官“。

  首席内容官是为司机、导游、销售这些分销员赋能的人,只有这样,才能改变旅行社员工一张海报发给全世界、被人屏蔽的命运。

  地接社最终的目的,是把服务过的客人通过微信、抖音、头条号等社交媒体沉淀下来,跟他们保持长久的联系,要聚焦如何让1个人买你的1000个产品,而不是1000个人买你的一个产品。

  ◆产品到底怎么做?

  传统旅行社并没有“产品”的概念,只有线路规划和报价。

  旅游产品不能一成不变,而是要不断迭代。迭代就是创新,是在用户体验的基础上创新。跟团游用户最怕购物被坑,那旅行社就推出纯玩无购物的产品;用户不喜欢跟很多人挤一辆旅游大巴,旅行社就推出小车拼团,18人、12人、10人、6人乃至2人成团;别人家的产品是走马观花,你呢,在大IP的周边,挖掘一些独特的玩法,当地生活体验,比如,青海湖边,别人都是坐着大巴车透过车窗看湖景,你却提供了一小段低强度的骑行,感觉是完全不同的;杭州西湖,别人家的游湖就是花港观鱼码头上船坐船看景,你却能让用户乘坐摇橹船,到三潭印月的茶室品茶听曲;用户不喜欢住千篇一律的酒店,地接社就要提供各种不同的特色住宿,位置、环境、设计都有个性和风格的酒店或民宿,2019年,民宿也会更多地跟旅行社业务结合,这里面有很多的机会。

  用户对于跟团游购物团的导游,已经有一种偏见,旅行社要把他们变成旅行达人和玩伴,除了讲解,这个玩伴,要懂目的地,吃喝玩乐样样精通,最好是能够开车带客人玩,帮客人拍照录视频发朋友圈发抖音。

  线下的资源要更新,产品的互联网呈现也要更新,用户对线路规划和报价已经很熟悉,旅行社如果还想吸引更多的用户,解决信任,树立自己的目的地品牌,就要把自己的服务和产品,以图片、短视频、攻略、游记、问答等各种形式,贯穿在产品页面详情的前后,这,也是互联网旅游产品呈现的创新。

  产品不是靠请人写文案写出来的,也不是靠请美工美化设计出来的。

  产品是你的服务体现,也是你的实力体现。

  最后我想要强调,不要把自己当做老板,而是把自己当做一个普通用户,去感受用户的需求,关注他们的体验,己所不欲勿施于人,用户要什么,我们就提供什么,这就对了。

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