短租民宿开拓者罗军论中国分享住宿的“钱”景与未来
在线旅游 劲旅网 2018-09-21 23:11:15
  2018年9月19日-21 日[上海],由环球旅讯(Travel Daily)主办的“连接与赋能”2018环球旅讯峰会&中国数字旅游展在上海跨国采购会展中心盛大开启,近80家来自旅游科技及数字营销领域的展商,200余位买家以及近2000位专业观众前来参与这一行业盛会。斯维登集团作为首席合作伙伴,充分展示了作为分享住宿头部企业的风采,首次在行业盛会中展示了旗下斯维登公寓、欢墅别墅、途窝以及途远、途礼一系列以分享住宿为核心的产品。
  

CEO对话“中国分享住宿的‘钱’景与未来”
  

斯维登集团亮相中国数字旅游展
  
  21日,途家及斯维登集团联合创始人及CEO罗军先生作为特邀嘉宾与环球旅讯CEO李超进行以“中国分享住宿的‘钱’景与未来”为主题的CEO对话。以下是CEO对话实录:
  

途家及斯维登集团联合创始人及CEO罗军先生
  
  李超:您觉得Airbnb在中国有戏吗?能打得过途家吗?
  
  罗军:不是看今天,是看明天后天。接下来10年,20年我认为它的竞争模型会不一样,以往是谁的规模更大,或者谁的产品更好,但是我认为未来10年、20年评判企业做得好与不好,是迭代力。产品有迭代,商业模型有迭代,任何一个商业模型出来,你10年前看到的同样产品,同样的公司,到今天产品会不一样。产品不一样,商业模型也会不一样,尤其是在创新里面。
  
  我认为外资在中国的企业,在商业和产品的迭代要求非常高,挑战非常大,本地化企业可能百分之百在本地,中国可能在跨国公司里面只占5%或10%,它不会为了这个改变所有的事情,这是我在外企工作20多年得到的经验。
  
  李超:Airbnb应该是C2C、P2P的模式,你做的应该是B2C的模式,你认为哪种模式更加满足消费者的需求?
  
  罗军:其实途家和斯维登集团也是迭代过来的,我们的商业模型和产品一直在迭代,从途家来说C2C、B2C各种模式都有。我们看其他的平台也是C2C、B2C都有,首先不会这样分这个行业,其次中国的特征很明显,大家会看到民宿很多人住进去的时候会尖叫、惊讶。因为完全超乎他想象,多了一个小阁楼,非常棒,非常酷,也有可能和原来差不多的想象,还有可能一塌糊涂,完全出乎意料,照片很漂亮住进去完全不一样。民宿类产品和酒店类产品特征在于稳定性的问题,中国人对于服务要求远超全世界平均水平。
  
  在中国要适应市场,需要对有个性化的民宿房间或者产品进行标准化梳理和管理,我的语言叫做统一服务策略,一致的客户体验。应该让可标准化的地方标准化,比如洗涤、卫生、安全等等,而不仅仅是通过社交平台让你们自己去对接,否则中国政府也不会接受。我们比较多的全面的考虑了中国的情况。
  
  李超:目前您主要的精力在斯维登集团这边做公寓别墅运营,还有装配式建筑和共享农庄,你们投资度假酒店,看起来好像做了很多事情,怎么一句话说清楚斯维登集团的定位?
  
  罗军:让不动产增值,与家一起旅行,就一句话。途家和斯维登集团起步时是一家,现在分成两家。第一天开始就是分享意识逻辑,我们的逻辑认为世界上的房子,所有的住宿环境在时间和空间上都可以被分享的,我们的客户来自于房屋拥有者,消费者、用户是我们的旅行者,我们其实衔接的桥梁用一些标准化、规模化、特性化实现它。
  
  你看到我们有这么多产品,我们不是拍脑袋的,我们特别强项在0-3级市场,一般的住宿业只会在2、3级市场,斯维登集团的强项在于一级市场与开发商合作,装配式建筑别墅在建造阶段就介入进去了,这是我们产业链合理的延伸,带给我们很大的效应。
  
  我们也有弱点的地方,比如我们7年多下来在景区核心位置里面,在获取开发商的项目或者民间公寓别墅很难。但是这是消费者需求的,我们就去并购了途窝,景区内产品就非常受欢迎。我们这个产业相对来说有一定小闭环但是不大。
  

斯维登集团业务版图
  
  李超:斯维登集团是中国在短租领域中的领导者,现在短租市场竞争非常激烈,Airbnb也在美国做公寓了。您认为这个市场存在一些过剩的现象吗?
  
  罗军:我认为这个行业是非常市场化,这个情况下,过剩不一定可以形成因为有市场自动调节的。其次有的时候过剩,有的时候不过剩。
  
  过剩的地方在于季节性和周期性过剩,比如旅游相关的地方,周中就是过剩的,比如海南夏天就是过剩的,所以我个人认为这件事和消费者行为有关系。消费者的成长会决定这个产业发展的成长大多数人有钱还是会去住四星级五星级酒店的,所谓追求体验的并不是我们想象的爆发那么快,但是非常好的好处在于年轻人。年轻人对于未来未知有兴趣,会去探索别人的家,住别人的房子,这个是原动力。从趋势上来说,我认为现在库存是不够的,而不是过剩的。
  
  优质好的库存不够,海外民宿短租很多不是现在我们看到的二房东,是真正的房东。我们在亚龙湾有一栋别墅,这栋别墅只有一间房间,一张床,有一个游泳池。本身设计者是一个老外,花了很多心思在里面,当他把那个房子拿出来就是比较好品质的房子,不是质量有多高,而是把设计思想、情怀放进去了。并不是由房东自己经营,因为这个房东没有时间和精力去做。而且做了之后和其他产品标准化有很大区别,客人不一定能接受,我们就代运营管理。这种情况下,实现了我们所要的目标。
  
  李超:碧桂园、万科、龙湖都进入长租公寓领域,中介公司也在进入长租,大环境来看目前房企做长租还属于投入阶段,斯维登集团和很多大地产公司也在合作,你会担心他们进入短租领域吗?或者你们有进入长租领域的打算吗?
  
  罗军:长租和短租是两个行当,长租是居间业务加服务,有很多经纪公司或者开发商公司会介入。但是短租是酒店业,完全是两个行当,长租介入短租非常难。长租基本消耗度很高,其实有独特的管理难度,尤其是前期工程各方面有很多难度。我认为这两个行业跨界起来不太有,相反好几家长租公司都来找我们,长租一张订单和一张订单之间空几天,斯维登集团帮我们做中间这一块。因为利润就来自于这里,他们不做找我们做应该是有难度,系统难度,品牌管理难度等等很多难度,就把时间碎片给我们管理。这是两个不同的行业。
  

上海斯维登精品公寓(南京东路)
  
  李超:斯维登集团最早从三亚、丽江这些旅游目的地起步,之前您在凤凰别墅里面办公,当时基本和业主收入分享没有保底的租金,每年可以免费获得一定的住宿,这种模式更加适用旅游目的地,有更多空闲房源。现在斯维登集团进入一线城市,上海也有一些物业,这个模式能继续复制吗?
  
  罗军:这个模式不一样,我们只是最初的一个季度在三亚采用了分享经济模式,非租赁模式。租赁模式和共享经济模式是一样的,很早在城市里面做的有一部分就是用包租的,固定回报。原因非常简单,还是从用户角度看的,用户说我在城市的房子是投资的,我自己是不会去住的,包给你多少钱就可以了,当然还有消费观念的问题。旅游地不一样,旅游地这个房子今年、明年可能就要去住,想起来可能就去住。但凡去住的时候,我们就不给租金了,如果不去住我们有经营收益就和他分成。现在有很多学习我们的模型,这个模型已经成立了,规模量非常大,但是不代表能够覆盖所有客户的需求,我们就有包租的模式,甚至还有包租加分成模式,还有代运营模式,还有加盟模式,现在十几种模式了。
  

三亚清水湾欢墅度假别墅(绿城蓝湾小镇)
  
  李超:模式并不重要,只要房源扩张。
  
  罗军:对,其实就是迭代。途家也好、斯维登集团也好,一个季度一次大迭代,包括预算、组织结构、人、商业模型迭代,不停的迭代,使我们没有死掉,还有点盈利,原因就是迭代。现成的行业非常简单,你复制一下就可以了,但是做一个前无古人的行业唯一活下来的机会是迭代。
  
  李超:地产公司做短租没有优势,擅长做长租。现在有很多酒店管理公司也在进入这个领域,两年之前季琦曾经也和你做过沟通,同样做整栋的物业酒店似乎更有优势?您会担心像华住、如家这种公司和你们之间的竞争,似乎在酒店整栋管理更有优势?
  
  罗军:担心也不担心。首先担心他们体系有非常大的规模,他们有很多钞票比我们厉害多了。他个人也很有钱,有号召力。第一年他担心我睡不着,后几年我担心他冲上来,因为不知道他会干什么事。但是我不担心有几个点,第一我们擅长做碎片和小规模的,这是我们的擅长。我们房间在30间至50间,多的80间,很少100间以上,他的加盟商没有100间、200间挣不到钱。第二DNA不一样,我们管了7年,我们的人是公司培养出来,磨练出来的,我们锻炼出来和完全做酒店走过来有DNA基因不一样,做出来的东西不一样。老季做出来的全是酒店,不管挂着什么公寓,实质上还是酒店。最后还是投钱装修,我不投钱装修,我也有投但是很少。我的难度是做小规模的不容易管,管一个80万年薪的人和一个8万年薪的谁好管?肯定是80万的好管。我们就很难管。第三,房源获取能力非常强,商业模型我们和开发商上游就合作了,我们不合作的别人怎么合作都可以,很多企业都学习我们的也从我们公司挖一级市场的人直接和开发商谈,到今天没有成功。
  
  一个人没有办法打仗,那个是一套文化一套体系一起商量不停迭代,一个人或者10个人去酒店集团做一级是人家看你是怪物。我们的DNA,房源获取能力,碎片化能力或者习惯,很多方面和别人不一样。大家都做住宿做出来东西不一样,谁更受消费者欢迎谁就赢。
  
  李超:斯维登集团和Airbnb有合作吗?通过他们分销吗?
  
  罗军:有,但是不多。到今年年底我们有1200个项目在运营。每个项目的组织逻辑是项目经理、驻店经理,由他定的。因为项目属性不一样,决定了放在哪个通道上和谁合作什么价格,最下面的人最有发言权,会按照他们有的通道甚至需要协议客户,有些是旅行机构相关的,到上海南京东路店旅行机构相关的,还有的是OTA,我印象当中有但是不是很多。
  
  李超:之前斯维登集团主要靠自营,现在也开始做加盟了,占你的总比例多少,未来希望达到多少比例?加盟的模式怎么保证或者监控服务的品质?
  
  罗军:对于加盟的话,斯维登集团加盟和自营通过消费者上门分不清的。然后不是现在才做的,两三年就做了。其他加盟到老季那边去,必须带着房子过去。我们相当部分或者大部分是指加盟商过来,我把装修好的房子给你,提供系统,提供服务。
  
  管理房源房子经营运营起来难度高于一般的,我们有筹备开发部门,一个加盟商进来不仅给他房子,给他系统给他品牌慢慢弄上去,我们的摸索过程当中。比例是1:3,1是自营,3是加盟。还有也很奇怪,我们和酒店不一样,我们的房间加盟或者自营是动态的。
  
  房间的体量调整了,这个酒店500间房间这辈子都是500间的,除非有临时装修的,我们不会的。我们公司有防控,库存管理和酒店不一样,这些是我们的特征。
  
  李超:加盟费多少比例?
  
  罗军:和酒店业通用的差不多。我们提供的加盟服务不一样,有品牌加盟,有管理加盟有代运营的,相应收取的比例不一样,接下来一个季度又会一个大迭代,原来加盟的模式会变掉。
  
  李超:斯维登集团这边,携程是我们的股东,途家也是股东,流量上有优势吧?我问过做公寓的,他们说加盟模式卖得好的房源作为业主来说,还有另外给加盟商支付给OTA的渠道费,但是觉得本身加盟费要付10%多,再付一笔OTA佣金,20%的钱要拿出去,卖得不好的人也要拿这笔钱。卖得好、卖得不好的人都没有好的心理,你怎么看这个现象?
  
  罗军:我们每天上线非常多项目。这个行业上面一层流量层,途家、携程、Airbnb,这些都是。中间一层是运营管理公司,酒店管理公司也是这一层,最下面是投资和应用服务类的,中间存在的意义是在于上面只是带流量,中间一层是帮你管理好你的生意,既然有价值,收费就是合理的。第二个数字错了,途家10%的佣金,我们收取的管理费没有这么高,而且按照收入来的。你用我们的系统,你收入少我收你的加盟管理费也少。
  
  第三部分,作为酒店来说,我认为你钱付给加盟酒店管理费不合适,付给老季不能付给我,因为我难做。你有150个房东,酒店管理系统要和150个房东打交道,我们有房东系统。我们很多管理都不一样,哪怕客房打扫也不一样,我认为越有价值越应该收费。
  
  李超:最近长租市场动静比较多,价格有波动,对于短租的成本和运营有影响吗?
  
  罗军:他们都在二三线城市,人旺的地方折腾。不会做三亚、鼓浪屿的长租,对于旅游类产品没有影响。一个租金出来另外一个拼命加就上去了,没有影响真正的租赁市场。整个中国金融行业还有货币变化会影响我们的生意,短租不会受长租影响,会受中国金融风向的影响。
  
  比如货币的贬值,租金的上涨,包括一些政策比如接下来的物业税,房产税,这些会导致我们这个行业有变化。
  
  李超:过去一段时间网约车出现了很多安全,这个问题对于短租和民宿业务也存在,对于短租安全风险有什么措施?
  
  罗军:我讲两点,这和企业DNA和逻辑有关系,他的问题在客服处理中心,一个客人问题过来,我要最低的成本和时间把这个单子关掉,这种情况下,就有问题了。我们的做法是每个星期有五场会,最重要的我参加的就是用户体验反馈的跟进会,会引起产品商业模型的迭代。
  
  第二,这些事情出现对于斯维登集团来说是绝对的利好。民宿一间间确实有危险,但是你到我这里来,我有前台有统一服务,有标准化流程和你住酒店非常类似接近的。这种国家出政策没有用,要靠管理驱动,思维等应该是行业里面的标杆。现在各个OTA管理越来越严了,真要做假也很难。这些分数说明的思维等的做法是受欢迎的。
  
  李超:集中式物业都需要特业牌照?
  
  罗军:所有房间至少要和公安联网、要身份证扫描,有些地方像酒店一样管理非常严格,叫做特种行业经营许可证,我们相当多项目有。有的项目并不需要因为只有几层楼,就要求公安治理的管理要跟着规则走。我们就会有公安入住登记系统全部统一,民宿不一定我们肯定做得到。
  
  李超:尤其分散式民宿安全风险包括出现的负面的消息,对于民宿的运营,国家将来会对这块管制吗?
  
  罗军:同样网约车,顺风车就有问题,不是永远一定不行,因为是真正的分享经济,问题在于碎片化太大。目前不行,不是未来不行。我是会计师出身,东西比较稳健一点,我们要有梦的,分享经济就是我们的梦,我们也践行了一部分分享经济。但是我们必须要有统一的服务策略一致的客户体验,让可标准的地方标准,住斯维登集团的公寓、别墅所有毛巾被子都是全棉的,床单床套一定是专业洗涤有消毒的。既要有梦想又要有标准客观可执行的依据,这个问题就容易做成功。
  
  李超:Airbnb已经开始做周边游产品,途家和斯维登集团有没有考虑做一些延伸的服务?
  
  罗军:丽江经营的商户几年前就开始做了。这不是新鲜事物,关键给到客户是一个什么体验这很关键,往往做到最后就是打包,无外乎就是便宜。真正的逻辑不应该只是打包,是基于每个店,拿出符合当地消费者需求的,可能才行,不新鲜了,只是在做。
  
  李超:斯维登集团房源来自渠道方,客源没有掌握在自己手里,斯维登集团作为房源运营方怎么提升入住率?
  
  罗军:如果我们没有价值,一千多个项目完全跑掉了。我们懂怎么在OTA上放还有协议客户,还有交换产品等等,来提升入住率。
  
  作为“分享住宿”的头部企业,斯维登集团始终深耕于产品,“统一的服务标准,一致的客户体验”是其始终坚持并脱颖而出的关键所在。同时斯维登集团也始终在创新,正如罗军所说“我们做的产品既要有梦想又要有标准客观可执行的依据”,我们期待中国分享住宿的前景与“钱”景无限。
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