巧切供给侧改革,这个25岁的刘强东徒弟要讲共享住宿空间的新故事
行业信息 劲旅网 陈杰 2018-07-11 18:17:07

  25岁的甘宜哲在创业圈“年少成名”,北大毕业、优秀辩手、刘强东的徒弟……一个个鲜明的标签让他拥有不一样的创业起点。这一次,他要讲一个“共享住宿空间”的新故事。千屿Isls成立于去年7月,意在通过一系列革新,在需求旺盛的城市住宿供给侧,做酒店瞧不上、民宿做不了的“小生意”。

  ◆念头

  创业的念头往往来源于身边不经意间那一瞥。

  甘宜哲去年偶然发现,身边很多朋友都做起了短租民宿的生意。

  与传统意义上,拿自家空闲房屋做短租民宿不同,这些朋友分散在全国各大城市,大多都租几套或者十几套房源,一番精心装修之后,再挂到各大短租平台上去销售。

  起初甘宜哲不以为意。然而在和几位朋友细聊之后,他吃惊的发现,这个看似简单的“二房东”买卖有着超乎想象的投资回报率。

  这是个能够赚钱的买卖。

  甘宜哲开始心动了,彼时,这位年轻创业者刚完成自己的第二次创业,正在酝酿下一次创业计划。

  甘宜哲毕业于北大法学院,作为学校里一名优秀的辩论手,这个来自山东的25岁年轻人有着光鲜的履历。他曾经进入京东创业培训营,在刘强东的亲自指导下学习了6个月,是“刘强东七个创业学生之一”,还进入到高瓴资本交流学习。接触过他的人都表示,甘宜哲是一个有着超乎寻常的逻辑架构能力和分析能力的人。

  他的眼光并没有局限于如何做一个成功的“二房东”,而是在思考,如何将这一分散、零碎且不标准的“二房东”生意,真正做成一个规模化、标准化、品牌化的产业。

  甘宜哲花了两周时间,在全国五六个省跑了一圈,亲自看看这些朋友们从事的买卖实际情况到底如何。

  一回到北京,甘宜哲就开始组建团队拉融资,新的创业,就此开始。

  ◆小试

  甘宜哲是求速度的人,他希望能够用最快速、最有效的方法,将脑袋中这些想法迅速落地试错。

  拿到天使融资后的他很快攒起了一个年轻小团队,这是些平均年龄22-25的90后,被人戏称为是“小朋友团队”,虽然有着一腔热情,但创业的第一步,从哪走?

  校园。

  这是甘宜哲给出的答案,作为一个刚出象牙塔的年轻人,没有人比他更熟悉这个消费场景。“大学生的party、轰趴、约会市场很庞大,而且大学生市场的容错率很高,他们乐于接受新鲜事物而且也乐于容纳更多的问题并提出自己的意见和建议。”

  于是,千屿Isls的前身“七号空间”诞生了。

  “七号空间”起步还不错,学校周边的几套房源无论从入住率和口碑上都很好。但是甘宜哲却越做越觉得不对路,首先,学校周边的房源虽多,但是需要团队一套一套的去谈合作,人力成本高且效率低;其次,由于是分散收房源,导致房源二次装修和设计无法流程化,单间成本高;再次,分散且量少的房源无法短期内实现线上标准化,导致运营成本居高不下;最后,这种情况下,团队很难打造出一个品牌出来,进而实现后一阶段的加盟商招募。

  如果他们一直这么做下去,那和现在的大量二房东没有本质的区别。他不想去做传统意义上的民宿,这永远是个小细分种类,不可能做到主流。“只有品牌化、标准化的住宿才是未来。”

  于是千屿Isls诞生了,作为创始人兼CEO,甘宜哲给这个品牌的定位是“共享住宿空间”,就像成千上万个分散的岛屿一样,这是一种既不同于民宿,也不同于酒店,但同时又有两者基因的一种全新住宿形式。

  “可以理解为标准化的民宿,或者说最小单元化运营的酒店。”甘宜哲如是说。

  ◆调整

  在房源拓展方面,千屿Isls放弃了个人式分散房源,而是确定了千屿Isls的最小单元,即20-30间房左右的城市物业。这种定位意在拓展两大类现有物业群体。

  一类就是城市中的小酒店,这类物业的共同特征是体量小、缺乏品牌加持、线上化程度低,无论从主观还是客观上,都急需要被彻底改造,否则就会被市场淘汰;

  另一类则是城市中大物业,这类物业的特点是,房间较多,即便是开酒店也有100-200间房间,但是面临的问题是由于同业竞争激烈,房间空置率高,需要用更有效的方式升级。

  那么,上述这类物业,又凭什么会被千屿Isls所吸引呢?为此,千屿Isls首先在线下提供了不一样的打法,简单来说,就是将一切能够标准化的环节,尽最大限度全面标准化。

  千屿Isls对于标准化的追求甚至达到极致,甘宜哲要求从房源的设计方面上就要首先实现标准化,形成多套模板,供施工团队直接采用。在装修工艺上,也对于每一个环节进行标准化,例如房源的墙到底上几遍漆才能达到最好的效果,同时又最省原料,都要形成标准化。

  为此,千屿Isls甚至在武汉建立了自己的装修基地和中央仓库,并起名为“飞屋计划”,组建了自己的装修设计团队,并对装修材料实施集中化采购。

  在软装方面,甘宜哲采用了一套“软装硬装化”的打法,选择市面上主流的中档酒店的软装材料、设施供应商,批量化采购,提前集中在中央仓库,随时配给,实现成本最低化。

  “因为我们的房源设计方案是标准的,所以我们的软装配置同样也是标准的。”甘宜哲分析,高度标准化大幅度节省了装修成本,一般中档酒店每间房间的成本为12-15万元左右,而千屿Isls能够做到包括软硬装在内,每间房2-6万元;还节省了时间成本,传统酒店至少需要6个月才能完成改造,千屿Isls最快曾2天就完成单一房源改造,普遍也能够在20-25天完成相关改造。

  “我们要从业主角度考虑,整体装修设计成本下来了,而且停业时间大幅缩短,业主能够最快速度将房源上线带来盈利,这是根本。”甘宜哲分析。

  ◆革新

  单纯的标准化不足以支撑甘宜哲对新物种的期待,因此,“共享住宿空间”首先砸碎了酒店的传统边界。在他看来,酒店很大一部分的资金都花在了不赚钱的地方,比如,富丽堂皇的大堂和华而不实的餐厅。

  “试问,有房客会特别期待一个只有20-30间房的小酒店会有很奢华的大堂和公共区域,又有房客真得会在小酒店吃早餐吗?”甘宜哲不否认这些配制对于大酒店的重要性,但是对于小物业而言,这些都是不赚钱的且服务无法保证的,既然如此,索性全部砍掉。

  甘宜哲认为这并不是一个破天荒的举动,反而是酒店业迎合市场一直在做的事。“中档酒店的出现就是最好的例子,因为高档酒店的水疗中心、会议室、健身房等等附属服务都是亏损的,索性中档酒店把这些全裁掉,集中精力提供好最核心的住宿服务,我们只是做得更加极致,把中档酒店中那些不必要的全部拿掉。”

  拿掉并不代表消失,为了迎合年轻用户的需求,甘宜哲希望这些功能被流行玩法替代,比如就餐的问题,可以通过与几大外卖平台合作,让房客在房间内扫码订餐即可,既方便又实惠;购物可以在公共区域放置一些无人零售货柜就完美解决;娱乐方面可以引进流行的迷你KTV、共享健身仓等。这些都足以满足新用户的需求,同时也能通过合作分成等方式,让业主获得更多元的收益。

  沿着这个逻辑,千屿Isls也在尝试更多场景营销,与更多品牌商家合作,将房间内的每件物品都作为品牌商家的展示窗口,只要消费者喜欢,就可以扫码下单购买。

  另一项大革新在于人力成本革新。在标准化全面铺开以后,千屿Isls旗下的物业将只保留两类人:店长和保洁,在极简化的前提下,甚至每个物业仅仅需要2个人。数据统计上来说,千屿Isls将中端酒店的人员配比从 1:0.26 降低到了 1:0.12。

  店长从某种意义上承担了前台、接待、客服等多项功能,核心作用就是作为酒店的机动服务人员,处理紧急事件;保洁方面,千屿Isls引进了同城中档酒店相同的布草供应商,帮助物业主解决保洁和卫生的问题。

  “所有不必要的人力成本全部被裁掉,让效率最大化,这是大趋势。”甘宜哲称。

  ◆尝鲜

  人力成本的最优化伴随着的则是服务的智能化和自动化,甘宜哲认为这方面千屿Isls是走在前列的。

  千屿Isls的房源将接入所有的线上渠道,当消费者选择预订房源之后,接下来将会体验到全流程的智能化和自动化服务。消费者来到千屿Isls的“共享住宿空间”之后,首先在前台完成身份验证,这也是整个入住过程中唯一一次需要和人交流的环节,此后消费者通过智能门锁输入密码进入房间,推开门的那一刻,房间智能设备自动感应,调节灯光、打开窗帘以及空调。房间配备高清投影仪,可以连接手机进行各种互动。

  甘宜哲希望消费者能够一部手机就能够完成所有的入住控制和调节,这符合现在市场需求。为了能够让线上体验更优,千屿Isls开发了一套线上程序,从客服、付费、房间预订、智能控制等全部实现线上标准化操作。例如,保洁订单分配与监管全部在手机端线上完成,后端管理系统的智能调价功能可基于平台数据抓取与存量分析,自动给出调价的建议。

  甘宜哲认为,智能化的出现不仅仅是为了提升房间的“逼格”,更核心的是要帮助业主节省成本,提高收益。简单来说,空调进屋即开,离房即关的智能化设置,就能帮业主每天省一点点电费,日积月累,这都是不少钱。

  智能化背后是大数据,甘宜哲的另一种玩法就是根据大数据来推动的“房间分时租赁”。这是钟点房的一种智能化变种。消费者不可能24小时都待在房间里,但是支付的却是24小时的费用,理论上讲,不在房间的大部分时间其实被浪费掉了。

  千屿Isls尝试,将房间的部分时间段可以分拆销售。例如,常规酒店都是下午2点办理入住,24小时后退房。如果一个消费者要晚上9点才入住,那这个房价有7个小时闲置。此时,千屿Isls尝试将这7个小时设计成一个钟点房,以优惠的价格进行销售,即便算上打扫房间的时间,依然能至少保证有4个小时,也就是传统意义上钟点房的时间段。

  不仅如此,这间房间依然按照24小时销售,只不过会在平台上注明是9点以后可以入住,这间房间的价格自然也会出现大幅度优惠,远低于常规房价。“道理很简单,我用钟点房的收入给予这间房入住者一定补贴,如此一来,业主整体收益增加,无论是钟点房还是整件房的入住者都获得了价格优惠。”甘宜哲透露,从目前运营状况来看,分时租赁可占整体客房收入的6%,未来这一数据将更加客观。

  ◆客群

  千屿Isls的客群是哪些?

  18-35岁的年轻人是甘宜哲希望千屿Isls能够抓取到的核心人群。在他的眼里,来千屿Isls的应该是一些新消费群体,怎么定义呢?

  这些新消费群体有四个核心要素:喜欢便捷化、追求体验性、期待个性化以及看重高性价比。

  千屿Isls不希望给自己的用户划定界限,因此娱乐也好、商旅也罢,不管诉求是什么,只要千屿Isls能够满足的,这些客群都欢迎。

  “这点从千屿Isls的装修风格就可以看出来,我们希望然装修能够呈现为无主题化设计,不能让设计去挑用户。假设现在更多的女性用户喜欢我们的房间,但是千屿Isls也不能将所有窗帘换成粉色的,因为运营住宿空间是一个长期的事情,我们不能单纯为迎合某一类用户而牺牲其他用户群体的感受。”

  在定价方面,千屿Isls对标中档酒店,根据不同城市和区域,200-600左右,略低于传统中档酒店。

  在流量方面,前期千屿Isls依然牢牢依靠OTA和各大短租民宿平台的流量,因为这依然是最可靠的流量来源。

  据了解,千屿Isls在部分地区的入住率可以达到80%以上,几个样板项目运营良好。

  ◆问题

  甘宜哲的“共享住宿空间”有着超前的想象力,不过也面临着诸多需要克服的难题。首当其冲的就是,如何让这些业主相信这个新生的品牌。目前而言,千屿Isls的知名度还不高,业务由于处于初级阶段,可供参考的成功案例也不多。

  酒店是一个对于品牌极为挑剔的行业,是否能选对加盟品牌,直接决定了未来10年的收益,毕竟业主试错成本极高,所以挑选成熟的酒店品牌是很多业主的首选。

  另一个问题则是,千屿Isls是否能够拿到足够多的优质房源。从目前来看,千屿Isls房源更多依赖于核心商圈等人口密集的黄金地段,然而这些地段都是兵家必争之地。新来者是否能够有足够的能力抢到这些资源,还有待观望。

  还有,伴随着千屿Isls大规模的房源扩充,是否能够在后台运营好这些房源也是业主关心的核心问题,一个细节毁所有的案例比比皆是。按照现有扩张速度,1-2年内千屿Isls至少会有5000-10000个房间,线上平台运营的流畅度、线下服务保障的可靠性、产业链上下游衔接的能力,都是业主关心的地方。

  最后,由于千屿Isls采用了线上线下并举的做法,这对于企业资金的要求也是极高。线下装修设计基地、软装物料提前购置等都需要花费大笔资金。线上平台维护等也需要持续投入。可以预测,“共享住宿空间”的整体投入回报周期较长,需要充足资金保障。

  甘宜哲承认确实面临上述问题。他向劲旅君解释,千屿Isls是一个新兴品牌,但是瞄准的则是传统酒店市场上不被主流注意的分小散的小物业群体,这些别人不屑一顾的生意,反而是千屿Isls的蓝海,在品牌化大趋势下,小业主无法加盟或者承受不起知名品牌的加盟成本,势必会选择千屿Isls这样的新兴品牌进行尝试。

  为了能够保障后期运营的稳定性,甘宜哲的“小朋友团队”进行了再次调整,一批来自于传统连锁酒店的“老人”选择加盟,这里包括现任COO胡巍锟,是前爱日租CEO、前携程非标全国销售总监;副总裁邹维刚、康又天,分别为前速八大区总经理、开发总监等。这些传统酒店行业资深人士的加盟,成为甘宜哲信心的保障。

  在资金投入上,千屿Isls的融资之路颇为顺畅,2017年7月创立之后,同年8月就拿到了真格基金、华创资本、知新资本、零一创投 4 家机构总计 1000 万元天使轮融资;今年3月,千屿Isls又完成数千万元人民币 A 轮融资,高榕资本领投,梅花天使跟投;紧接着在4月,千屿Isls宣布完成千万元A+轮融资,本轮资方为昆仲资本。从目前来看,千屿Isls的融资能力较强,新一轮融资也在计划中。

  “共享住宿空间”是在短租民宿供给侧改革的大浪潮下的一种全新尝试,甘宜哲表示,“我们进这个行业不久,一步一个脚印慢慢踏踏实实来,我的希望把千屿Isls这个品牌打出来,并把壁垒渐渐建立起来”。

  劲旅君分析,住宿行业供给侧改革将持续深入,供给端目前还没有能够做大的玩家,不过现在这条赛道上已经有不少玩家。不久之前背靠携程的有家民宿就是希望在供给侧用更标准的方法来运营民宿,从某种意义上而言,和千屿Isls是一个逻辑。

  年轻既是千屿Isls团队的优势,也是他们的软肋。在服务和运营愈发重要的今天,是否能够后期运营管理好,树立起良好的口碑,是甘宜哲团队需要思考的大问题。不过总体而言,千屿Isls依然是一家值得期待的创业企业,劲旅君将持续关注。

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