“岭南大鳄”广之旅北上的打法和逻辑
行业信息 劲旅网 陈杰 2018-05-14 18:40:19

  5月11日,岭南旅行社巨头广之旅首度在北京发布大动作,宣布B2B平台行走网上线。该平台主打“严选”特色,意在打造一个全国性旅游生态圈。而透过此次布局,劲旅君也对广之旅北上的打法和逻辑有了全面认知,并将进行详细剖析。

  ◆低潮中起势的行走网

  在北方向来低调的广之旅,日前首次在北京有了大动作。5月11日,广之旅旗下B2B平台行走网宣布正式上线,平台总部落户北京。

  新成立的行走网定位于“严选型同业平台”,将建立全平台在线订单管理、平台无断点服务保障体系、全平台统一结算体系三大保障体系。

  行走网在供应商端将涵盖境内外各大旅游企业的一手旅游产品;在分销商端推出了0佣金0费率的加盟模式。

  岭南控股广之旅总裁朱少东向劲旅君介绍,行走网将以“严选”为定位,制定严格的供应商准入机制,与资源供应商签订年限合同,便于平台上的渠道商、分销商核查供应商的相关资质;同时,平台设置专业的管理团队,定期核查供应商资质,保证供应商的高品质,最大限度保障平台上渠道商及分销商的采购权益。

  行走网的成立可谓是一次低潮中的起势。自2016年以来,旅游B2B行业整体陷入低迷,多家平台曝出重大资金安全问题,相继关闭或者转型,一时间谈者色变。

  对于在此时选择入局,朱少东认为,B2B先行者诸多成功和失败的案例对于广之旅有很大启发。“行走网不会依靠补贴拉拢资源,在业内比较关心的供应商手续费方面,平台将抽取2-5%。综合而言,今年行走网希望在整体规模方面做到2-3亿元。”

  ◆B2B“严选”的逻辑

  劲旅君注意到,行走网的成立特别强调“严选”的逻辑。尤其是在供应商端,行走网放弃了“来者不拒”的拉拢模式,不再强调快速做大,而是反复强调做精。

  朱少东向劲旅君表示,行走网在供应端不按照供应商甄选,而是按照旅游产品严选。行走网将从四个维度制定平台产品选择标准,希望能够将更高品质的旅游产品纳入平台流通渠道。

  在这个模式下,平台上传统供应商结构被打破,产品成为唯一标准。也就是说,原本大供应商不达标准的产品将被拒之门外;原本小供应商的优质产品却可以脱颖而出,进入平台流通渠道。

  行走网的严选逻辑一方面符合广之旅一贯的高品质要求,可以在市场上形成相对高的品质门槛,建立行业壁垒。

  另一方面,行走网能够快速筛选出一批优质旅游产品生产商和供应商,从而形成一个质量较高的旅游资源生态圈,维持整个平台的高品质运转。

  事实上,广之旅的B2B故事并非到此为止。

  广之旅更加在意的是,透过“严选”为基调的行走网,为其快速北上积累经验和奠定基础。

  因为按照传统打法,广之旅想要在全国扩张,需要在供给端和分销端同时具备足够强大动力,才能满足全国范围内不同区域市场的多元化需求。但从现实状况来看,扎根于华南的广之旅依靠传统扩张思路,往往只能解决短期内规模化需求,但并不能解决内在动力持续推动的问题。

  而通过行走网,B2B交易天然具有资源甄选和链接能力,这能够帮助广之旅首先打通市场信息的获取渠道,从而快速甄别和分析自己未知区域的市场状况;其次,旅游产品的大规模流通和交易,也能够让广之旅在渠道建设和布局方面,快速摸清门路;最后,全国范围内的供应商和分销商都在广之旅制定规则的平台上运作,使得其能够清晰的了解每一个市场主体的情况。

  不难发现,“严选”逻辑之下,是广之旅对于北上的一个精密布局。

  ◆线上线下、2B2C的多层次打法

  在“严选”模式得以确立之后,广之旅北上的打法将更加多元。劲旅君注意到,不同于传统B2B平台,行走网很重要的一个特点在于,广之旅自有的旅游产品资源也将进入流通渠道。换个角度而言,在行走网上的每一家B端批发商,又能够反向成为广之旅的渠道商,从而使得广之旅能够将自己的产品源源不断输送往北方市场。

  “一方面广之旅高品质的产品能够在平台上起到参考作用,带动旅游产品的整体质量向上;另一方面,自有产品的流通销售,也能够为我们带来可观的盈利。更为重要的是,广之旅借助合作伙伴,能够让产品在此前不曾触及的市场中出现,为我们打开了销售渠道。”朱少东如是说。

  根据财报显示,广之旅今年将通过B2B同业平台,在上海、北京、重庆、成都、昆明、武汉等全国重点口岸城市引进专线旅游批发商50家以上,提升多市场组团、多口岸出发运营能力,以此来拓展北上布局。

  值得注意的是,B2B板块行走网是广之旅在B2C领域线上平台易起行的重要基础和支撑。2016年,广之旅在B2C领域成立了易起行,尝试摸索旅游业务的线上化。易起行APP可以实现线上产品预订、查询、社交等功能。

  朱少东向劲旅君透露,易起行两年多以来主要在华南区域运营,产品主要以广之旅自营产品为主,但是也在全国陆续布局12个点。“易起行今年一季度的整体交易额占据总交易额的20%,在整体销售渠道中占比超过15%,达到2亿多元。”

  他同时透露,针对C端的易起行布局将会跟随行走网的线上布局,配合展开。根据广之旅规划,易起行未来在全国的布点将扩充到20个。与此同时,广之旅在线下的门店布局也将围绕异地区域中心直营店+加盟店+易起行站点的新门店组合模式,加快扩张发展和区域布局。

  ◆北上路线图

  广之旅北上有相对清晰的路线图。在目前的全国范围中,综合线上和线下的拓展,除了大本营华南区域外,华中、西南、华东、西北和华北为主要布局区域。

  华中区域布局长沙、武汉;西南区域布局重庆、成都、昆明、贵阳和南宁;华东区域布局上海、南京和杭州;西北区域布局乌鲁木齐;华北区域布局北京。

  朱少东透露,未来广之旅线上的行走网、易起行,线下的各家分公司,都将率先在上述区域内展开布局。“广之旅希望能够在全国主要的省会城市和大城市都形成布局。”

  值得注意的是,广之旅在此前两年对于并购较为谨慎,但指向性很明确。

  2016年4月,广之旅宣布并购华中地区以东南亚短线出境游批发见长的“皇冠美途”,并成立广之旅湖南分公司,从而杀入华中市场。

  2017年9月,广之旅宣布并购广东肇庆浩天国际旅行社,从而强化广东省内布局,渗透二三线城市。

  朱少东对于日后的并购行为保持开放态度。“广之旅未来并购的步伐会逐步扩大,但是我们对并购标的的选择很审慎,一方面要符合大战略,另一方面也要对并购标的的团队反复考察,我们需要和广之旅在理念和思路上高度吻合的团队来共同做大市场。”

  ◆不缺钱广之旅的未来规划

  公开资料显示,广之旅常年保持良好经营状况,自岭南控股重组完成后,其2017年实现营业收入532,626.47万元,比上年同期增长10.99%;实现归母净利润6,365.76万元,比上年同期增长11.21%。

  广之旅也不缺钱,岭南控股重组后主要的募资都给了广之旅。根据公开信息,岭南控股重组后募集资金总额为 1,499,999,995.88 元;扣除与发行有关的费用人民币 33,619,721.63 元,公司实际募集资金净额为1,466,380,274.25 元;扣除岭南控股向岭南集团等发行股份购买资产所涉标的资产的现金对价总额 49,900 万元,本次募集资金账户余额为973,312,546.94 元。

  根据规划,未来广之旅将把募集资金投入到三个项目:“易起行”泛旅游服务平台建设项目、全区域分布式运营及垂直化服务网络建设项目以及全球目的地综合服务网络建设项目。

广之旅

  劲旅君了解到,除了海外拓展,其余两大项目均涉及到了广之旅未来的北上布局。在全区域分布式运营及垂直化服务网络建设项目中,广之旅更是明确提出,其多年形成的竞争优势为业务在全国其他领域的成功复制能够提供更多保障;其品质知名度和经营规模也有利于加快广之旅开拓省外市场的步伐,提高广之旅的市场占有率。

  未来2年广之旅将在上海、南京、杭州、西安、沈阳、武汉、厦门、海口、重庆、乌鲁木齐等地新建区域运营及垂直化服务网络。

  这些区域运营及垂直化服务网络作为广之旅在全国各区域的战略布局点,将广之旅的品牌、产品及渠道拓展至全国各区域,打造为组团业务和地接业务并举的区域中心,并作为广之旅从各区域出发的产品,尤其是出境旅游优势产品的分销渠道。

  不过整体而言,广之旅北上的步伐依然是很谨慎。有业内人士分析,作为中国老牌国企,又有岭南控股作为上市公司的背景,广之旅的北上速度不会很快,“稳定”将是核心基调。

  “这也符合广之旅一贯的务实风格,截至目前募集资金还未有动用,可见广之旅对于未来规划和布局是慎之又慎。”

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