大鱼28天闪婚途家,海外业务预期增速3000%,新团队底气从哪来?
在线旅游 劲旅网 陈 杰 2018-02-02 15:22:22

  28天闪婚。中国短租民宿领域2018年首场并购案,发生在大鱼自助游和途家之间。合并速度之快,整合力度之大,前所未有。新组建的途家海外事业部今年预期交易额要增长3000%,3-5年内海外业务整体占比达到30%-50%。那么,如此高目标背后,途家海外新团队的底气从哪儿来?

  ◆28天,倒追,闪婚

  “起于信任,终于托付。hello途家,byebye大鱼。”

  2018年2月1日,大鱼自助游创始人姚娜,在途家年会上,用短短两句话,在朋友圈告别了自己这一段创业生涯。

  转身之后,姚娜的新身份是途家CSO(首席战略官),全面负责途家海外业务。此时,距离大鱼自助游加入途家,只有1天时间。

  在姚娜眼里,这不是一个悲伤的结局,作为一名连续创业者,她认为这是一个值得兴奋的全新开始。“我所追求的是创业之初的最根本目标,只问目的,不问对错和西东。”

  ▲姚娜

  谈及这段姻缘的诞生,姚娜笑言:“是我倒追的昌乐(途家COO),从提出想法到实现合并,总共用了28天,一场闪婚。”

  时间拨回2017年12月15日,这一天,姚娜一个电话拨给杨昌乐,直截了当的提出了这个大胆而直接的想法:大鱼自助游加入途家。

  杨昌乐并不吃惊,“这一年我一直在等待,听到姚娜这么说时,我觉得期待的事情终于发生了。”

  杨昌乐和姚娜2016年相识于夏威夷出差途中,彼时杨昌乐在去哪儿网负责大住宿业务,基于双方业务关联性,两人很快聊到一起,随后发现彼此在经营理念、做事风格以及事业追求方面高度契合。转年之后,杨昌乐调任途家COO,负责线上运营,这和姚娜在业务方面有了更多交流机遇。

  也在这一年,海外短租民宿市场也暗流涌动,最关键的是,途家入局了。

  2017年2月,途家开始正式布局海外业务,途家日本公司成立;紧接着途家宣布与日本的酒店预约网站“relux”的运营方Loco Partners公司展开了合作。

  2017年8月,途家再一次加码海外业务,宣布与与日本电商Rakuten Lifull Stay在北京签约,途家将借助Rakuten Lifull Stay在日本的房源,进一步开展日本民宿业务。

  在杨昌乐的规划中,途家2017年前三个季度都是在对海外市场进行试水。“但是从第四季度开始,我们希望我们的海外业务能够有更多的进展,我也在思考更好的突破方法。”

  此时的姚娜也在密切关注市场动向,一方面,她被途家在海外一连串增长数字所打动。官方数据显示,途家海外业务2017年保持了500%的增长;其中核心的日本市场达到800%增长;预计到2020年,途家日本房源库存将增加到10万套,到2025年将增加到20万套。

  另一方面,姚娜发现短租鼻祖Airbnb爱彼迎的布局越来越快。2017年3月Airbnb爱彼迎在华首度公布布局计划,紧接着12月9日其又进行了新一轮更深层次布局。

  市场上风云变幻让姚娜不断思考未来突破的最好方式。“思来想去,我最终给昌乐打了那个电话,我们一拍即合,闪婚。”

  ◆股权交易,大鱼获业务主导权

  接下来的过程反而“乏善可陈”,姚娜和杨昌乐分别汇报董事会之后,双方均获得来自资本层面的认可和支持。

  途家方面,杨昌乐只用了一个电话就搞定了来自携程梁建章的支持。“其实不需要太多讨论,James(梁建章)对于这个市场有足够多的了解。”

  姚娜甚至戏谑道,董事会全力支持,如果不是走流程耽误了几天,这场闪婚恐怕20天内就能搞定。

  在此基础上,双方整合速度之快也出乎外界想象。

  并购价码方面,姚娜坦言,比起现金,她更看重途家的股权,不过她和杨昌乐均未透露具体数字。

  团队整合方面,途家原海外事业部20多名员工全部并入大鱼自助游团队。后者在京120多名全职员工加上途家前述员工共同组成全新的途家海外事业部,姚娜担任途家CSO,其统领的大鱼管理团队全权负责途家海外业务。

  “选择让大鱼团队来主导海外事业部,是因为姚娜团队已经在海外市场拥有相当量级的资源、资质以及市场关系,而且整合期间大鱼的产品通过途家渠道的销售翻倍增长,这是一个最优选择。”杨昌乐称。

  姚娜补充道,大鱼整个团队对于加入途家都持乐观看好态度:“截止消息发布之时,所有整合基本完毕,新团队年后会有新的办公场所。”

  ◆预期年增速3000%,三五年内海外占比30%-50%

  途家海外事业部整合初步完成后,2018年到底要怎么玩儿?

  ▲杨昌乐

  杨昌乐向劲旅君介绍,聚焦中国人出境游依然是不变的大策略,亚洲市场是途家海外扩张的核心地带,尤其是日本、韩国以及传统的东南亚市场。

  虽然合并大鱼团队后实力呈现暴涨状态,不过途家海外业务扩张明显持谨慎态度。目前,途家在上述亚洲周边区域的几大主要市场的资源和精力配比并无明显倾斜,日本市场尽管此前动作较多,但更多呈现在战略层面。

  杨昌乐对于未来这几大区域的拓展表示,将建立在对于市场供需大数据的研究和预判上,途家将更为强调“结构性优势”。

  他解释,对于任何一个市场的判断都要基于两方面:是否有足够的产品供售卖;是否有足够的流量和渠道来消化产品。对于途家而言,携程背书下并不担心流量和渠道,因此途家的重点会放在将当地市场的存量市场盘活,将能够放在互联网上销售的短租民宿产品尽可能全面的开发出来。目前来看这方面途家做得还可以。

  此外,途家还需要关注需求端市场,看看目前需求侧的各种需求是否能够被供应端的产品满足,然后根据需求去匹配供给。“这方面途家有个优势,我们会拿到海外很多市场的酒店供应数据,从这个维度去分析海外某地短租民宿的市场份额到底有多大,途家对应的产品是否能够满足这部分市场份额的需求。如果我们发现需求大于供给,那么我们就会去努力通过各种方式开拓优质房源供给到途家平台上去。”

  2018年,杨昌乐给途家海外事业部设定了3000%增长的目标。“2017年我们的海外市场增长很快,远高于国内市场500%,其实也源于海外业务基数小;所以今年我们希望能够交易量有30倍的增长。”

  对于海外业务在整个途家体系中的占比,杨昌乐希望未来3-5年内保守预计30%,期待能够达到50%以上的占比。

  ◆海外线下押宝旅行猎人,大鱼App转型猎人社区

  新一年途家在海外线下拓展将更多依赖于大鱼的核心业务板块旅行猎人(Hunter)。

  姚娜透露,随着大鱼C端产品全部接入途家旗下9合1渠道,未来的大鱼App将逐步转型为一个旅行猎人社区,成为B端服务平台。

  旅行猎人的运营模式类似于众包平台,猎人群体来源广泛,包括海外留学生、民宿酒店从业者以及对旅行感兴趣的其他人。旅行猎人将根据平台发布的需求去完成各项任务从而获得相应佣金酬劳。这些任务包括寻求并签约特色民宿、餐饮、体验项目等各类优质、好玩有趣的旅游资源。

  旅行猎人经历了多阶段发展,从最初的一个工具现在正在逐步发展为一个汇集数十万名旅行猎人的互动社区,最终发展成为一个链接各类旅游资源的平台。

  姚娜解释,途家未来将会基于对供需两端的大量数据分析来精准匹配相关资源。对于短租民宿行业而言,订单的购买不是意味着交易的结束,反而是服务的开始。这个过程中C端会有各种各样的需求提出,是否能够满足这些需求决定了未来能够带来多少订单量。

  因此,途家必须依靠这些旅行猎人完成C端提出的各种需求,实际上旅行猎人的价值就是为B端赋能,满足C端需求。

  从这个角度而言,未来途家海外线下的服务配套将由旅行猎人全权承担,成为主要运营模式。

  ◆海外服务建标准体系,强调与携程协同

  途家今年的另一个重点在于将海外市场的服务标准体系进一步完善。途家在2017年针对国内市场提出了一系列标准体系建设,今年将适时将相关经验移植到海外市场。

  杨昌乐举例,海外房源预订后是否能够直接锁定,保障入住有房是很重要的一个环节。对此途家将通过技术手段,保障预订成功后将房源锁定。与此同时也会帮助房东处理多平台房源的预订协调,避免因为多平台操作而造成的超售等异常情况。

  他同时透露,途家将在今年3月披露一系列标准化体系,针对海外房源和服务特别强调通过多维度标准保障优质产品的质量稳定性。“我们不希望出现用户对同一个房源出现前一次120分的超高评价,后一次却出现20分的极低评价。这代表这个房源在多方面是不稳定的,我们要通过标准的建立让这样的房源达到稳定状态,平均达到80分,上下浮动10分的评价都是可以接受的,这代表标准的力量。”

  而针对C端用户在海外容易出现的各种客诉情况,杨昌乐强调,在必要的时候,途家将协同携程的相关机制,帮助C端用户及时解决问题。“从服务的角度来说,携程无论从人员配备、覆盖区域、经验习惯上都更具优势,双方今年将强化协同,保障C端服务体验。

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