携程上线企业定制平台 高需求、高黏性下B端商务市场能否成定制游新突破口?
在线旅游 劲旅网 郭鸿云 2018-01-18 16:06:17

  1月18日,携程在京宣布上线企业定制平台,发力B端商务市场。高需求、高客户黏性是携程布局一大诱因。不过供应端分散且品牌供应商缺乏;需求端更高、更多的要求对新平台带来更大考验,这一细分市场是否会成为定制游新的风口亟待验证。

  ◆携程企业定制平台上线

  携程谋划推出全新的企业定制游平台的动作从去年下半年就有征兆,彼时,携程定制旅行执行总裁徐郅耘在多个公开场合都零星透露出携程定制将涉足B端商务市场的想法,并且在去年底明确提出了打造“企业定制平台”的说法。

  劲旅君了解到,携程企业定制平台是在携程团队定制业务基础上孵化出全新的业务方向,将由独立团队负责,技术上将进行优化,目的客群为是为企业级客户。

  新上线的企业定制平台采用“平台+专人”的模式,企业在平台提出需求后,由平台上专业供应商以及专业的定制师来提供服务。根据携程方面提供的数据显示,目前携程定制平台已经有超4000名多年经验专业的定制师,优质供应商也超过1200家。

  携程企业定制平台将与个人平台采用相同模式,即需求抢单和客户双向选择机制,客户可以通过在线提交需求单、案例界面定制热门线路及选择定制师三种方式获得定制服务,在定制师抢单之后,用户通过浏览定制师主页的服务信息来决定是否需要这位定制师来提供服务。

  ◆需求侧倒逼定制市场加速细化

  携程定制将B端商务市场作为2018年的重要拓展方向之一。徐郅耘在接受劲旅君专访时解释,这一业务的推出其实是被需求端“倒推”出来的结果。

  “企业用户对团队出行的界定已不限于公司团建,会展、公司年会等不同形式的出游越来越多,这部分市场的出行消费额至少能达2500亿。” 徐郅耘向劲旅君表示,企业定制的需求一开始很分散,但经过一段时间的运行,这样的需求越来越多,企业客户们认可携程定制这种汇聚专业供应商的平台+专人服务模式,所以逐渐的开始将更多的综合性企业出行需求提到平台上来。

  劲旅君了解到,携程定制为企业提供定制服务的形式早有存在,最开始被称作是“团建通”;后来又升级为“商务通”;此番推出的携程企业定制平台则是最新的升级版本。从新业务的定义上来看,企业定制平台的业务范围和受众人群较之前两个版本更为广泛,能满足各类团队出游。

  ◆供给侧小乱散亟待整合

  旺盛的市场需求也倒逼供给侧的进一步改革。劲旅君调查发现,企业定制市场的供应端目前市场极为分散,目前为止并未出现这一领域具有很强品牌影响力和实力的供应商。涉及企业定制的服务大多依然由商旅企业或者小型团建类企业提供产品和服务。

  不过,随着企业对于团建活动的要求越来越高,他们越来越希望能够从知名大企业平台来选择可信赖的产品服务,携程定制选择在此时切入这一市场,可以说恰逢其时。

  对于供应端的梳理,徐郅耘如此规划,携程定制将强化平台供应商筛选,从签约阶段开始就严格把控,确保提供企业服务的供应商具备专业的服务能力。

  “在供应商接入平台后,携程定制的服务监控和运营团队也会每天对供应商的服务和运营数据进行监控检查,一旦发生损害客户利益的行为或者征兆,即依照规则进行相应的处罚纠正,以保证整体的服务水准。同时还会辅以全面的培训,帮助供应商们不断提高自身水准”。

  指南猫&云定制CEO任静认为,现阶段市场上已经存在专门为企业提供团队定制的品牌,例如团建宝、企游号、果粒网等,业务切入点以团队户外拓展为主,再延伸到企业主题出行和员工出行福利的定制化服务,如果携程能够扶持和培养这样的定制公司,他们将更有机会成长壮大。

  ◆专业性和获客渠道是挑战

  尽管前景向好,但企业定制服务于个人存在差异,对团建资源和服务的需求度会更高,专业性要求也更高。

  任静向劲旅君介绍,企业定制比家庭、私人出行的人数要多,需要协调的关系、考虑的方面也会更多,所以企业定制高度依赖定制服务,是非常精准的传统定制业务客群。

  “但受制于企业预算和企业诉求,定制师需要平衡老板和员工的不同需求,常出现定制师已竭尽全力,但仍然不能让员工开心、让老板满意的情况,所以要打造一个专注企业定制的好平台或好品牌,挑战很大”。任静如是说。

  徐郅耘则向劲旅君强调,携程定制只做开放平台,自身并不涉足产品开发设计,未来将更多的精力放在平台规则的制定,以此来实现供应商的优胜劣汰,确保最后留下来的供应商能够满足企业客户的更高要求。

  劲旅君了解到,携程定制去年5月就进行了一次大规模的供应商“优胜劣汰”梳理,发布业内首个“定制旅游服务标准”,并全面实施我国首个“定制游供应商等级评定与淘汰制”。此举在业内引发关注和讨论。

  企业定制的另一大难题是如何获客。在这一问题上,徐郅耘认为携程已经拥有了大批的企业高管用户和白领人群用户,这些用户已经习惯了携程的服务体系和标准,现在将这套标准系统复制到了企业定制上来,为这些用户提供更丰富的服务选择。

  此外,携程在全国有超过6000家门店,这些门店系统中也都已经加入了定制需求的模块,门店的经营人员可以非常便利的通过携程定制旅行平台给到私人及企业客户提供个性化的服务,是强大的线下入口。

  “企业定制的毛利率其实并不比个人定制的高多少。” 徐郅耘认为,企业级客户对于携程的价值更多体现在长期的合作和效率的提升上。换而言之,这是一批消费能力很强的高黏性客户群体。

  ◆定制游新风口出现?

  瞄准企业定制市场的OTA企业并不只携程一家。例如,途牛的定制游频道下也已经有为企业专门设立的公司定制通道,还单独设立了会议&奖励旅游;同程旅游的平台上,定制游频道下也单独设立了大唐商旅,虽然是商旅平台,但可以看出已经将个人需求于企业需求有所区分。

  随着携程高调入局,是否会引发更多玩家入场或者加码?这一细分市场是否会成为定制游的新风口?

  劲旅君多方采访了解到,企业定制虽然现在很热,但是想要形成新风口还有些困难,最主要问题在于企业定制尽管客单价和利润率相对较高,但本身属于低频次消费。

  “以企业团建来说,一个企业一年的团建次数最多也就两三次,因此这个市场很有发展空间,却难成风口。随着企业定制服务范围的拓展,未来有更多企业需求纳入到这一领域,会不会有新的机遇也很难说。”有业内人士分析。

  徐郅耘则认为,携程推出定制平台的初衷就是希望能够搭建一个透明,公平,公开,高效,可靠,实惠的平台。“2017年,携程定制平台已经服务了超80万人次的用户,单月最高服务用户达12万,包括企业用户在内。到2018年,携程定制会重点布局商务市场,企业用户的营收目标预计是2017年的4倍,届时,企业定制会占到携程定制整体业务的半壁江山”。

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