去哪儿、飞猪等在线旅企分别与酒店合作 酒店旗舰店让谁赚钱?
酒店 新京报 郑艺佳 2017-12-27 08:38:05

  日前,去哪儿网宣布酒店板块新战略,将建立在线旅游新生态圈,推出酒店旗舰店、建立共享会员。此次合作被视为OTA(在线旅行社)与酒店共同“求和”的信号。与此同时,飞猪同样也在酒店旗舰店领域内一路高歌猛进,与一系列高星酒店集团达成合作。然而,无论去哪儿与飞猪在这一领域如何竞争,最终的关键依然在于如何把控酒店与平台的利益平衡点。

  开设旗舰店成为在线旅企联手酒店新模式

  近日,陈刚履新去哪儿网CEO后,首次对外宣布去哪儿网酒店新战略。未来,去哪儿网将联手酒店集团,建立在线旅游新生态圈,其中酒店旗舰店成为双方合作新模式。同时,双方还将创建共享会员模式,将和酒店集团互相打通该会员制积分、权益共享。

  据介绍,去哪儿会主推酒店集团的官网直订,推广“官网最低价”模式,同时酒店官方品牌也会入驻去哪儿网平台开设旗舰店。去哪儿计划通过平台给酒店提供全线、深度服务,并将在线下电商、社交等各方面进行拓展。此外,在会员共享模式建立后,去哪儿网会员和酒店集团会员可进行身份互认、积分交换,在平台直接享受酒店官网才能享受的权益。

  去哪儿并非首家推出酒店旗舰店的企业。此前,飞猪已连续与包括希尔顿、温德姆、万豪等在内的多家高星酒店达成合作,进驻平台开设旗舰店。同样,飞猪也在酒店会员权益上进行了相应布局。

  据飞猪副总裁蔡永元介绍,由于选择高星酒店的更多是高端会员,飞猪也设置了特定的会员权益以便提升入住体验。蔡永元进一步表示,在飞猪与万豪酒店会员互通后,旅行者同样也可以取得“官网同价、会员同权、积分互换”。飞猪希望借此在给会员回馈同时,为高星酒店输送精准人群。但与飞猪不同的是,去哪儿作为OTA(在线旅企)开始践行酒店旗舰店模式推广直订。在业内人士看来,此举传达出了OTA与酒店双方“求和”的态度,更有可能成为未来OTA与酒店合作的主流模式。

  二者曾经矛盾重重,合作谋求双赢

  长期以来,酒店与OTA始终矛盾重重。包括去哪儿、携程、艺龙等,均曾被酒店宣布中断合作。易观分析指出,酒店与OTA矛盾的积累不仅在于佣金率的博弈,更在于酒店对价格体系、会员数据、品牌营销能不能顺利传导到消费者端的忧虑。

  蔡永元在接受新京报记者采访时表示:“OTA等分销渠道所惯用的模式,在收取高佣金同时赚取差价,还阻隔了酒店与客户的直接互动,这种模式阻碍了酒店发展在线营销能力。”陈刚也向媒体表示,目前OTA在酒店行业有很强的垄断性,供应商不愿被平台限制。

  在此背景下,酒店旗舰店模式的诞生更类似于双方博弈的结果。酒店产权网创始人Galen Moore告诉新京报记者,早在旗舰店开设前,在线旅企与酒店方便已有类似合作。据介绍,部分在线旅企为获取更多回报,会向酒店支付一定费用以集中采购部分房源,并将房源出售给消费者,这样一来在线旅企除了佣金收入还可获得差价收益。而酒店方则获得稳定收入,减少风险,提升业绩。

  但无论是何种合作模式,酒店旗舰店的开设显然是在双方均能获利的情况下诞生的。“不论是支付OTA平台服务费还是以其他模式进驻,酒店在OTA上开设旗舰店都不会成为酒店最大的获利方式。”Galen Moore表示,“对OTA来说,合作的一种方式是给酒店一个特别低的价格,签订排他性条款;第二种是酒店进驻后不收取费用,佣金也可以按照正常比例收取,但每间房要提高差价,由OTA来帮酒店销售,类似于包销形式。飞猪也是类似。”

  ■ 专家观点

  8%低佣金吸引更多酒店合作

  此前在拉拢线下酒店加盟时,飞猪便曾高调打出过“低佣金”牌。蔡永元也向新京报记者明确表示平台的目标定位:“平台自身做得越小,商家发展就会越快。”而在业内人士看来,未来飞猪和去哪儿在酒店旗舰店上的竞争,关键仍然在于平台收费情况。

  酒店与OTA的主要争端之一便是佣金率,同时这也是酒店方选择平台的重要依据。华美酒店顾问机构首席知识官赵焕焱表示:“OTA作为中介出现不能体现互联网的优胜,平台型才是互赢的模式。酒店的原则是多渠道、少环节,而中介就是一个环节。酒店会比较收费情况,同时避免一棵树吊死。去哪儿和飞猪的竞争,还得看酒店实际的支出。”

  据了解,OTA的佣金比例通常在10%-20%之间,飞猪向酒店方收取的软件服务费比例则在2%-8%之间。推出酒店旗舰店之际,新京报记者也向去哪儿提出酒店进驻费用和合作模式方面的疑问,但截至发稿前,对方尚未做出回复。

  与此同时,在梳理飞猪与去哪儿合作酒店名单后不难发现,二者在合作酒店的定位上存在差异。飞猪以高星酒店为主,去哪儿则以中端和经济型酒店为主。赵焕焱猜测,去哪儿的这一定位是携程内部分工的结果,携程会以高端酒店为主,去哪儿会以中低端酒店为主。“那么这样一来,飞猪从高端酒店入手,就看携程如何应对了。”Galen Moore则认为,之所以会选择去哪儿推行酒店旗舰店,是因为以搜索比价平台起家的去哪儿,在模式上与飞猪存在一定相通之处,此举可能存在阻击飞猪的目的。但是去哪儿是否会刻意为这一目的而改变自身模式,仍需要再观望。

  利益面前,双方会员能否打通?

  尽管都在推行酒店旗舰店,但飞猪与去哪儿各自所面对的难点也并不一致。在业内人士看来,去哪儿的问题在于酒店与OTA之间会员制度的有效打通,而飞猪则在于服务。

  长江证券分析认为,在市场竞争激烈、用户开发成本增大的背景下,酒店会员体系在树立品牌吸引用户、强化信任提高复住、改进服务直面OTA竞争方面意义重大。可以认为,会员体系是酒店的核心资源。此次去哪儿宣布建立会员制,实现权益共享,则意味着酒店和OTA在会员资源上的直接关联。OTA与酒店之间矛盾由来已久,双方能否开诚布公交换会员资源,成为关键问题。

  “酒店和OTA为了各自收益最大化的原因,通常不会互通会员。例如这个订单是通过自有平台或自己的会员体系进来的,酒店就不需要向OTA支付佣金。”Galen Moore表示,“会员能互通,那么一定是前期有一个利益共享的合作基础才行,或者说像万豪和阿里那样共建合资公司,双方共同受益。解决利益争执问题,后续打通双方会员才是有可能的。”

  赵焕焱对此则进一步表示:“双方会员打通成功的试金石依然是利益分配是否合理互赢。”

  另一方面,在业内人士看来,飞猪目前对B端的吸引主要来自于平台的品牌能力和较低的佣金价格。但飞猪即使对B端做出再多让步,如果C端的客群有问题,平台仍然会面临很大的问题。Galen Moore表示,C端服务依然是飞猪平台的一大短板。

评论(0条评论)
昵称:  验证码:

最新评论

暂无评论

微信扫一扫,关注劲旅网官方微信号

或搜索“ctcnn1”

手机扫一扫,打开劲旅网手机站

随时掌握最新资讯

微博扫一扫,打开客户端

第一时间分享及时旅业财经资讯给好友

十万旅游业者的资讯选择,每周固定推送

热 门

登录

关闭