联袂携程 深挖民企 输出技术 Concur入华一年的三位数业绩增长率就是这么造出来的
商务旅行 劲旅网 陈 杰 2017-12-20 16:50:51

  中国爆发的差旅市场吸引着越来越多的海外玩家入场,Concur就是其中之一。作为全球差旅与费用管理解决方案的巨头,自去年正式宣布全面拓展中国市场以来,Concur已经在华实现业绩三位数增长。那么,这个业绩到底是怎么造出来的?

  三位数业绩增长

  “Concur今年在华实现了业绩的三位数增长。”

  2017年,12月。

  Concur大中华区董事总经理侯文泰在回顾这一年的业绩进展时,给劲旅君上述答复。

  侯文泰的常规办公地点在香港,那里是Concur的大中华区总部。然而随着Concur去年正式宣布进入内地市场,侯文泰在国内穿梭的时间大为提升,事实上,Concur专门在上海设立了办公室,今年公司大中华区员工数量也超过50人。

  2016年12月,Concur宣布与中国电信旗下中国通信服务股份有限公司合作,并与SAP、中国通服双方的合资企业中数通信息有限公司达成战略合作协议,联合开展Concur产品在中国地区的落地及运营,此次合作也标志着Concur中国发展计划正式开启。

  其实,在侯文泰的看来,Concur早在2008年就开始涉足中国市场,但过去的这一年,Concur的拓展速度超过以往。

  同样对中国市场保持乐观态度的还有Concur首席产品官Tim MacDonald。这位Concur资深高管亲自来华参加各类峰会、论坛,频繁向潜在客户和合作伙伴宣讲Concur的理念和产品,全力帮助侯文泰在华攻城夺地。

  (本文作者与Concur首席产品官Tim MacDonald)

  “我们在中国这一年完成了很多工作。标志性事件之一就是Concur在华建立了一个全新的数据中心,这样所有中国客户的数据都可以保存在这里,这对本地客户有重要意义。”Tim MacDonald向劲旅君介绍,除此之外,Concur入华这一年还完成了多项布局。

  在技术本土化创新方面,11月27日,Concur宣布与微信联手推出电子发票解决方案。未来将为通过微信渠道进行差旅预订等业务的企业员工提供差旅报销服务,同时帮助企业更有效优化差旅成本。这也是Concur重要的电子发票产品首次在中国的本土化创新落地。

  在合作伙伴扩张方面,Tim MacDonald强调Concur与滴滴的合作成为典型案例,早在2016年8月,Concur就宣布和滴滴战略合作。“目前Concur与滴滴在技术方面的合作实现全面深化”。

  基于这一年的努力,侯文泰坦言,Concur在中国的业绩出现了三位数增长。“除了在外企市场继续保持我们的优势之外,今年的主要突破来自于中国民营企业方面,他们真的对Concur的产品很感兴趣。”

  他举例而言,Concur已经帮某知名网络设备企业提供了差旅和费用管理服务。该公司有着25年的发展历史,目前业务覆盖40个国家,在全球拥有超过8000名员工,并曾作为奥运会和高铁项目的网络设备供应商。

  “针对该企业希望提升内部财务管控,并同时优化差旅预订和报销流程的需求,Concur提供了针对性的解决方案,并通过云端应用的方式帮助企业迅速完成部署,从而在短时间内创造很高的投资回报率”。

  爆发的中国市场

  谈及中国差旅市场的爆发式增长,侯文泰深有感触。因为中国是Concur今年在全球市场上增长速度最快的市场,也是投资最多的市场。

  在他看来,这得益于中国企业家对于差旅的重视程度不断提升。

  来自Concur的数据显示,2015年,中国有83%的企业受访者表示他们的差旅及费用管理系统是手工或手工与自动化的组合;只有17%的受访者表示其差旅及费用管理系统是全自动化的。但是61%的中国的财务领导者表示,他们很可能会从现有的手工或手工与自动化的混合系统升级到全自动化系统。

  然而两年后,根据今年9月Concur联合Forrester发布的一项调查报告显示,有38%的财务管理者将自动化视为他们当前差旅和费用管理解决方案中的前三位主要优势之一。同时,超过70%的财务管理人员正在或计划将云计算技术应用到差旅费用管理系统。

  “对于今天的中国财务管理者们来说,自动化,或者说数字化不再只是个可选项,而是必选项了,甚至在对创新技术的追求也在不断加快。”侯文泰如是说。

  Tim MacDonald则认为,全球化趋势下,越来越多的中国的客户,在“一带一路”倡议下,不断走向国外,走向全球市场。“我们看到的趋势是,中国的客户想寻求的不仅是在中国使用的解决方案,当他的员工们到了国外工作的时候,在全球范围内进行差旅行为时,他们也想使用同样的一套解决方案。而这时候我们的全球化经验就成为吸引中国客户的优势。”

  Tim MacDonald还向劲旅君表示,中国市场的爆发另一个诱因在于中国客户对于技术创新、电子化、移动化应用的快速接受能力。“这是一个非常令我们激动的事情,因为从其他市场上看,客户对我们的一些科技方面的创新,采用率或采用速度会稍微慢一点。但是在中国,中国的客户很清楚他们想要什么,他们对我们这种创新的技术采用得会非常快”。

  “好伙伴”携程

  Concur想要在华快速发展,携程是绕不过去的存在。携程商旅至今依然是行业市场占有率第一的企业。

  早在2015年8月,Concur就和携程商旅达成战略合作。侯文泰向劲旅君表示,经过这两年的磨合,Concur的核心技术产品Concur triplink已经实现了与携程商旅的深度嫁接。

  Concur Triplink 是Concur 旗下差旅行程对接方案。早在去年12月,Concur宣布与携程共同打造的差旅和报销解决方案已经上线,用户可以在携程平台上预订机票、酒店,并将相关数据传输到Concur的系统中。

  “值得注意的是,这相当于Concur的另一大核心产品Concur travel的功能在中国得到应用。毕竟Concur通过携程的平台,实现与Concur travel相似的功能”。

  “我们在国内Triplink的合作应用还只是跟携程商旅为主,但不排除与更多伙伴的合作”。侯文泰同时表示,双方并不满足当前的合作成果,目前,双方都在不断的做产品优化,为共同的客户提供更具有创新和竞争力的产品。

  差旅版“去哪儿”即将推出

  作为一家技术驱动型企业,Concur每年在差旅技术方面的投入极为庞大,各种新产品也不断问世。而最近一段时间,备受瞩目的新产品则非Hipmunk莫属。

  2016年,Concur收购了旅行管理网站 Hipmunk。后者创立于2010年,总部位于旧金山,致力于为用户解决旅游计划时期的机票及酒店预订烦恼。公司网站以可视化时间轴方式为客户展示航班搜索结果,一目了然,便于客户更快、更有效地选择航线、价格和时间合适的航班。此外,酒店搜索结果以地图形式进行展示,用户可以直观地看到他们预订酒店的位置以及附近的一些标志性建筑物。

  在收购完成后,Concur随即对Hipmunk定位进行调整,谋求将其打造为一个为尚未准备启动集中商旅管理计划的小企业提供差旅服务的工具。

  Tim MacDonald向劲旅君解释,Hipmunk更像是一个“比价搜索工具”,某种意义上有点像曾经的去哪儿网的中小企业版。中小企业的差旅负责人可以通过这一工具去各大平台上比较机票、酒店等差旅项目的价格,选择最优的价格来预订差旅服务。而这些中小企业将出差行程、电子发票等导入到Concur平台上去,实现差旅管理的自动化、电子化、移动化。从而能够帮助中小企业节省差旅成本和时间,提升差旅效率。

  “很多人都认为Concur的客户都是大型企业,其实我们有一大部分的客户都是中小型企业。尽管他们没有极为强烈的差旅管理需求,但是如果能够有一个系统帮助他们规范差旅管理,他们也是很乐意的。” Tim MacDonald表示,Hipmunk其实也是在培养中小企业的差旅管理意识,一旦他们习惯了Hipmunk之后,企业越做越大,他们对于Concur的需求就会自然出现。

  “中小企业是一个巨大的市场,无论在美国还是中国。我们需要重视起来,当然前期需要我们通过不断的产品演示,让他们了解差旅管理的好处。”Tim MacDonald表示,这项新产品明年1月将会在美国试用,未来也将择机推向中国市场。

  除了Hipmunk之外,Concur Risk Messaging和Active Monitoring两款出差者风险管理解决方案也已经推出,意在帮助企业随时联系和支持为企业工作的员工,提供从出发前的指导到有关紧急情况的安全信息的一系列援助。

  Tim MacDonald还透露,Concur计划在企业差旅预算管控方面推出一个新产品。简单来说,企业管理者大部分时间不会实时了解差旅开销情况。通常是等到每个季度完后才会通过数据报告了解到底这段时间企业差旅花了多少钱,但已经为时已晚,无助于企业差旅成本管控。Concur计划通过功能改进,利用实时数据和AI技术,能够准确实时预估和显示差旅进程中的开销,从而真正做到差旅预算的预控制。

  “这个新产品将于明年第一季度面世。”Tim MacDonald表示,未来Concur会考虑将更多成熟的新产品推向中国市场。

  持续打造的差旅生态圈

  Coucur对于中国市场规划,特别强调差旅生态圈建设。Tim MacDonald直言,把差旅相关的一切事情绑在一起,给用户提供更为便捷的服务,这就是差旅生态圈的最简单逻辑。

  侯文泰则认为,差旅涉及企业方方面面的员工,例如,出差员工、企业决策者、财务管理人员就在差旅循环中扮演不同角色,他们需要的东西也是完全不一样的。因此Concur的差旅生态圈就好比一张白纸,企业需要什么,就可以往上面添加什么。

  “归根到底,Concur只是为企业提供差旅和费用管理解决方案,只解决企业在差旅管理中的一部分需求,那么客户更多的需求,需要通过Concur连接更多企业完成,这就需要一个生态圈,我们的生态圈希望更多合作伙伴加盟。”

  作为Concur差旅生态圈核心之一的Concur app center目前已经有160多个Concur自有或者第三方应用,包括滴滴出行、微信发票等中国的应用。当被问及Concur差旅生态圈合作伙伴的选取标准和数量上限时,侯文泰表示,最基本的标准就在于差旅用户需要什么。

  “Concur可以很快去签几千家合作伙伴,可是这对我的客户有什么意义呢?不过我们对于任何合作都持开放态度,希望能够寻觅到更好的优质合作伙伴”。侯文泰最后表示。

  对于Concur的策略

  大家还有什么想法

  欢迎大家在留言区与劲旅君探讨^_^

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