途牛旅游网CEO于敦德:OTA行业差异化经营趋势凸显
热点人物 中国证券报 2017-12-04 09:07:10

  11月29日,途牛旅游网(博客,微博)CEO于敦德接受中国证券报记者采访时表示,公司整体盈利能力增强,目前的经营逻辑支撑收入等数据增长。

  公司专注于旅游度假产品,大部分收入来自于打包的旅游度假产品。将以线上、线下相结合的方式,进一步加强经营结构调整,增强自营业务。目前OTA行业“价格战”等情况正在减少,公司顺应发展趋势,差异化经营优势凸显。

  调整经营结构

  中国证券报:公司第三季度实现盈利的主要原因是什么?

  于敦德:今年第三季度,公司净收入为8.06亿元,与去年同期非美国会计准则下的净收入相比增长53.5%,非美国会计准则净利润为3970万元,上市以来首个单季度实现盈利。

  盈利的原因包括成本管控,更重要在于业务结构调整。老客户的收入占比从去年的40%多提升至60%;同时,对线上、线下门店进行调整,直采资源比例提升等。通过这些调整,投入产出比优化,找到了盈利空间。

  未来将继续优化业务结构。途牛旅游网拥有服务网络、销售网络,公司定位不仅是旅游产品的零售平台,同时通过销售渠道和服务网络的配合及协同,提供线上、线下相结合的服务。

  销售网络建设方面,将更多样化,从以线上为主的销售网络转变成线上平台、门店、分销、会员、企业以及与其他平台相互合作等的方式;供应链网络建设方面,进一步提升直采资源比例,预计明年达到50%的直采资源比例。

  自营业务方面,目前在建设自营地接社,今年底国内将建成11家地接社,海外两家,一共13家;明年计划增加10家以上。自营业务瞄准差异化市场,针对用户需求定制相对高端的产品,提升客户体验。

  中国证券报:如何看待公司未来的经营形势?

  于敦德:预计2017年第四季度实现净收入4.5亿元-4.67亿元,同比增长40%-45%(非美国会计准则)。从发展趋势看,公司整体盈利能力增强,目前的经营逻辑和工作方法支撑公司的收入、盈利增长。

  自营模式三大优势

  中国证券报:近年来,OTA行业差异化发展趋势明显,途牛的自营模式有哪些优势?

  于敦德:客户体验方面,线下门店能给客户提供线上线下相结合的服务,进一步提升服务质量。自营门店从写字楼搬到临街和商超后,获客数据和品牌推广方面效果不错。

  订单处理方面,门店业务与线上业务存在一定的差异。对于不同的产品,客户需求难以标准化,因此部分专业订单在线下门店处理。比如,较为复杂的签证业务,出境长线产品等。有的客户在预定和出游过程中,需要工作人员自始至终提供服务。公司在线下可以提供此类服务;一些专业问题,可以由线上客服解答。

  公司开设每家门店前,都会通过模型计算投入和产出,并与其他渠道对比,预计收益率较高的情况下才进一步投入。

  中国证券报:技术手段对经营起了哪些作用?

  于敦德:公司主要通过智能网络,实现旅游产品的供给和用户需求之间的匹配。基于数据的深度学习,实现碎片化、动态、实时的资源供给和需求匹配。

  接下来将重点建设牛人专线、亲子游等品牌,包括相关资源的布局,继续创新产品,提供更好的服务体验等。首先切入地接业务,同时陆续布局目的地服务等领域。

  中国证券报:OTA行业发展有何趋势?

  于敦德:差异化经营明显。通过差异化定位,各家公司找到更适合自己的发展路径,没有必要打价格战进行竞争,有利于行业发展。比如,途牛不会参与景区运营、景区代运营、景区建设业务,这不是公司熟悉和擅长的领域。

  目前,不少渠道只要有流量,就提供旅游产品服务。公司专注于旅游度假,大部分收入来自于打包产品。未来公司将进一步加强差异化经营。

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