指南猫兼云定制CEO任静:定制游想要脱颖而出首先要把饼做大
在线旅游 劲旅网 2017-10-27 19:09:09

  【把服务信息化是“从1到100”的问题,但整个定制游市场现在是一片混战。如果定制游想要从现在OTA林立的情况下面脱颖而出,要做的第一件事情就是先把定制游的饼做大,让行业更加规范。同时从业者还要长期坚持,并且迎难而上,为消费者提供完整的定制服务。】

  以下为演讲精彩内容:

  台下嘉宾大家下午好。我特意刚刚上去换了一件衣服,让大家能够记住我们的新品牌,叫云定制。

  指南猫兼云定制CEO 任静

  今天我要跟大家分享的主题是跟定制游有关。这是我创业四年多以来一直在思考的问题:我们如何在现在已经巨头林立的情况下面能够成长突围而出?

  虽然说我分享的领域是定制游,但是我想成长突围是行业的共性问题,也是不限行业的共性问题,也希望能够给到大家一些启发。

  我先简单自我介绍一下。我是任静,来自1万人都在用的定制游管理系统云定制。台下如果有认识我的人,可能知道我还有另外一个身份,就是指南猫的创始人兼CEO。云定制其实是指南猫上给定制师提供定制管理系统的前身。我们在今年5月份把它独立出来叫云定制。

  另外,我以前是做投资的,我做了八年的投资。我非常了解资本对于一个行业的助力,所以我们在昨天刚刚成立了定制游行业的孵化器,我们引入了一些资本,云定制除了可以提供技术服务以外,还可以提供资本的服务。

  我今天会从三个角度诠释一下定制游如何成长突围。

  首先来看看我们所处的环境,我们已经经历了互联网“从0到1”的时代,接下来是“从1到100”。在这个过程中我们该怎么办?所以我第一部分会先讲大的我们行业环境。第二部分,现象我们现在在这样的环境中,我们怎么样才能够突出出来。最后,我会用一个案例来把我们自己思考得出来的一些经验去做一个阐释。

  从0到1,从1到100哪个更难?

  我们知道很多OTA是做了一件非常伟大的事情,就是帮我们把旅游商品信息化。这个过程已经完成了旅游行业的“从0到1”。

  接下来就面临着更大的困难:现在如何把服务也信息化。我们都说旅行是人的服务,我们怎么才能把人的服务也能够信息化呢?这个问题是“从1到100”的问题。

  这个问题该如何解决呢?

  我们现在站在巨人的肩膀上在探索。面临的是什么问题?现在已经有非常多的商品,我们可以在OTA,或者在旅行社都能够很方便的找到。但是正是因为信息化,让我们有了非常多的选择,在这样超量供给的情况下,用户会出现一个问题:他的选择困难症犯了。

  我可能看到一张机票在很多地方都有,到底该去哪个地方买?可能要去很多地方比价。

  现在出国也变得很容易了,可能以前只能去去东南亚,现在还能去日韩,去欧洲,去南美,去的地方非常多。甚至已经去过了这个国家,但是第二次、第三次想要去更有深度的体验,我到底该去哪个地方?

  其实这个过程就是我们现在互联网上都能够得到信息,但是信息太多了,反而让我们的选择变得非常的困难。

  指南猫兼云定制CEO 任静

  我们如何来去解决这样的一个问题呢?

  前面有提到,我们已经实现了商品的信息化。接下来要做的事情是要把服务能够信息化,去进行输出。

  但是服务是非标的东西,每个人提供出来需求的都不同,而且在定制游行业里是没有标准,没有规范的。在这种情况下,用户他很难说我要去购买一个定制服务。

  我们看到定制游大部分在原有的商品上面加15%,20%的差价,然后算做是我们的利润。但是在这个情况下,客户拿到的是不透明的东西,同时他对于你能带给他什么并不清楚。

  因此我们现在定制游在做市场推广的时候非常困难。指南猫是定制游的平台,我们想把我们平台上的定制机构、定制师推给消费者的时候都会发现有这个问题:消费者会认为这个行业没有标准,我并不知道你这个服务能做到什么程度,我也并不知道你的服务给我带来的价值有多大,甚至不知道这个服务向我收了多少费用。行业缺少一个标准。

  整个定制游市场现在是一片混战。

  所以我们认为,当下定制游想要从现在OTA林立的情况下面脱颖而出,要做的第一件事情就是先把定制游的饼做大。

  这个饼怎么做大呢?就是前面提到的这几个问题:首先,我们要联合起来,所有从事定制游的企业联合起来做定制游理念的推广,建立定制游标准,告诉消费者什么是定制游,让消费者对这个理念有一个认知,但是大家的标准和口径得是统一的。否则消费者感知到的就是五花八门,各说各的都有。

  其次,规范提供出来的服务。我们现在提供定制服务可能会有很多种,有一些是帮你做咨询,有一些帮你做行程规划,有一些是帮你在做预订环节的操作,等等。但是用户并不知道你给到他的服务包含哪些,甚至不知道这个服务质量如何保障。因此我们需要建立一个定制游服务的规范,然后大家都遵循着这样的规范来提供服务。

  最后,我们大家如果都在推同样的理念,提供同样的服务,那么为什么选A不选B?在这个过程我认为差异化也是非常重要的。

  差异化体现了我们每一个定制品牌、每一个定制师不同点的。例如我们现在有一些做日本市场非常好的定制机构,有一些特别擅长帮你做潜水行程的定制俱乐部等,每一家都有主打的特色的东西。

  我觉得这种差异化是要保留的,就是每个人要有自己擅长的东西,我们遵循一个比较大的规范和理念,但是在规范和理念的前提下,我们还是应该要保留自己的一些特色。如果我们一起去做这样三点的话,我相信我们的定制游的饼能够画的更大。

  指南猫兼云定制CEO 任静

  第二,我们认为向丛林中成长突围出来,就是坚持。这个坚持不是两年、三年,可能是七年、八年、十年这么久。但是有多少公司,企业能坚持这么长时间,都在做这样一件事情。

  在这个过程可能支撑大家走那么久的就只有情怀两个字了。所以这也是我们在做的一件事。到目前为止我们还没有办法实现盈利,我们把流量导给定制机构,导给定制师,我们自己从中间一分钱都不挣。

  我们帮大家开发系统,卖一个非常低的价格,我们在这里挣非常少的人工费。在这种情况下全靠情怀撑着,因为我们看好这个行业,认为这个行业是未来的趋势,愿意在这个行业多做一些工作。我觉得这种情怀是我们在这个行业里想要生存必备的,位置决定了你思考的方式。

  定制机构有些时候可能不愿意收服务费,认为用户不愿意为服务买单,所以往往会去赚差价,所以这会导致我们定制服务变味:谁给你价位低你就会推谁,所以这样推荐可能会有偏颇的。

  所以我们坚持定制服务费一定要收的,哪怕现在收的不多,哪怕是我们在这个过程里能够获利的不多,我们也依然要坚持去收。

  第三,我认为要突破当前的观点,就是要提供完整的定制服务。现在有一些公司可能觉得哪个轻松做哪个,像行程规划比较简单。但我觉得,无论是为定制游服务,还是定制游企业服务消费者,都应该提供一条龙的服务,这需要勇气。

  所以,从丛林中突围而出,先把饼做大,要有情怀做十年,也要迎难而上,提供完整的服务。这个是指南猫自己在云定制平台上做的一些实践。

  我们怎么做呢?第一,先把饼做大,因此我们自己不会碰定制本身,而是站在用户、消费者的角度去思考他们需要什么,我们把消费者需求“去信息化”,然后提供给我们的定制机构,把他们的服务用信息的方式输出出去,并收取服务费。

  我们提供什么呢?工具、人才和资源。

  工具不用说,大家都知道SaaS软件,这个我们会有一些功能,像帮大家收客的品牌店,会有可以在线即时聊天做订单跟踪的订单管理系统,还有路线设计工具,会给大家做一站式报价和采购的商品库;会有帮助大家的客户在旅行中提高行中满意度的行中导览,就是电子地图。

  我们会有完整的数据库,目前我们应该是国内数据库最多的,我们现在有600万PUI,10万的商品,1万家的路线,都是免费全部开放出来给同业使用。还有知识管理,就是让定制师做的路线全部积淀下来,以后也帮助新人能够快速成长。

  对于人才,我们做了两件事:第一,提供云定制师。我们集结了1万名定制师,如果哪家不够,可以在线雇佣他们。第二,我们做定制师培训。第三,资源赋能。我们接入了非常多的商品,包括机票、酒店、签证、保险、导游等,当然还在不断更新,大家可以一站式采购。还有私有资源库,如果你有独家资源可以放到自己私有商品库。我们也构建整个系统分销机构。

  我们从工具、人才、资源三个维度做了一些非常难的事情,就是我们说的迎难而上,用情怀解决定制游行业需要的资源的问题。

  简单说一下今天定制游如何成长突围。

  首先要有大的格局。大家不要在前期还比较小的时候,都抱着一种竞争和互踩的态度,而是开放、共赢的思想。而且还要持之以恒坚持,不要轻易改变你自己的方向,在这件事情上面做得更久。最后,需要有勇气去提供更完整、更好的服务。

  我相信做到这三点之后,我们的定制机构也好,还是为定制机构服务的,都可以快速成长起来。在接下来的旅游的3.0时代可以有一个立足之地。

  谢谢大家。

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