这个让大客户“飚脏字”的旅游B2B企业凭什么不惧携程?
在线旅游 劲旅网 张明阳 2017-10-09 17:03:10

  旅游创业公司最怕的问题是“要是携程跟你干一样的事儿,你怎么办?”创业者们的常规答案是“我们这个业务太小,携程看不上。”游必得创始人孙巍却说:“除非携程搞定了全亚洲所有市场。”

  2016年下半年,旅游B2B行业人仰马翻的时候,游必得不声不响地完成了千万元融资。2017年,B2B幸存者们尝试寻找新价值,游必得再次拿到数千万元的A轮融资。这个极少在媒体视线中出现的企业,到底在玩什么?

  “修路”和“开船”

  游必得到底是做什么的?

  孙巍用了个生动的比喻:其它旅游B2B就像船商,把上游资源装到自己的船上,再用自己的船运送到各个分销渠道,然后赚取差价。而游必得则是在修路,修一条贯通资源方和分销商的“高速公路”,让双方可以随意拉货,然后自己再通过收取过路费盈利。

  孙巍自嘲游必得是家“民工企业”,目前的主要战场在东南亚及泰国。游必得80%以上的客户是来自东南亚各个旅游目的地的资源拥有者及运营者,其中一部分是景区、船司、车行、体验店这样的资源终端,另一部分是整合当地资源的海外地接社。他们构成了 “高速公路“的一端,游必得为他们提供全面的SaaS系统服务,链接到另一端——旅游分销商。

  高质量的“高速公路网”

  游必得具体的业务分为几个方面:

  “流量、连接”:在国内市场,包括飞猪、携程、去哪儿、美团点评、途牛、京东等国内主流OTA都已是游必得SaaS稳固的合作伙伴,可以为游必得的海外用户带来大量的客源及流量,高速连接的API同时让客户订单处理效率成倍提高。

  “金融服务”:游必得为客户提供金融、支付等相关服务,帮助海外客户完成跨境结算与支付,并开通微信、支付宝等支付渠道,方便用户之间交易。

  “好用不贵,按效付费”:游必得帮助海外用户服务于国内数百家线下企业和旅行社,为用户提供高效实用的SaaS服务,主要收益来自于用户成交订单的定额服务费用,让用户按“效果”付费,游必得帮助用户处理更多订单,收益越大。

  孙巍介绍,目前游必得每月流水达到4000万元。最大的成本在人力资源方面,每个月总体还需要10万到20万元的资金投入。

  但让孙巍觉得很有信心的是,随着业务扩大,边际成本将会递减。“我们现在有50到60个人,我算过如果我们做到10亿流水,从系统功能、用户覆盖、交易支付这些服务支撑来讲也只需要118个人,比梁山多10个。”

  改造供应商

  游必得SaaS系统的价值在哪里?孙巍介绍,它解决了一些让供应商和分销商都很头痛的问题。

  国内分销商与游必得合作的主要目的是获取资源。但企业对资源的需求,已经不再是一味的追求低价。分销商不仅仅需要足够资源,还要搞定各种数据对接的问题。更精明的旅游分销商开始关注B2B服务商的服务能力,包括库存稳定性、核销速度、确认速度、价格稳定性等等。这些问题的解决会帮分销商节约大量的管理成本。

  “1个OP,每天管1个产品没问题,如果有100个产品,10个供应商,每天变1次价,查价的动作就是1000次。”孙巍解释,如果B2B服务商能帮他们把这些时间省下来,时间就能变成钱。

  除了向分销商提供资源外,如果分销商原本合作的供应商没有系统,分销商也可以通过游必得为自己打造的系统向他们开放,进行交易。“不见得非得用游必得的船开过去,我可以给你修路,你自己开车过去。”孙巍说。

  而在资源方面,东南亚市场面向资源持有者的服务并不健全,如果资源方想要对接到国内的在线企业,需要对多个平台管理库存、实时报价、响应服务等,都是让资源方和地接社十分头疼的事。在线旅企要求下单1分钟内确认,但传统计调看一个订单都需要1分钟,还需要搬单,确认库存,10分钟都不够用。所以这些目的地资源方十分需要一套系统,帮他们链接到下游,迅速匹配资源。

  游必得SaaS系统最关键的环节在于改造了供应商。“解决这个问题,必须要改造供应商,这条路不好走,但它是个基础性的东西。没有它,我的高速公路修不起来。”孙巍称。

  让第一个大客户飚“脏字”

  在打开市场之初,游必得选了一个“取巧”的方法。我们找到了一家泰国当地的头部企业,花了整整两个月,去“磨”第一个大客户。

  这家客户的一个内地分销商当时想要自己掌控资源,试图绕开这个客户。孙巍向这位客户分析,对方有流量,它其实是个雇佣兵,谁给钱就跟谁干。“我是个军火商,我有技术,我不提枪上战场帮你打仗,但我给你提供武器。手枪不过瘾,我给你大炮,还有弹药支持。”孙巍说。

  第一次接触时,客户还很纠结游必得和其它B2B企业的不同。孙巍称,2个月后这位客户用上游必得的系统时忍不住飚了两句脏话,“我X,真XX爽。”

  “所谓互联网技术对于传统旅企的老板来说,是个很高端很神秘的东西,他觉得自己离互联网特别远。然而当他用低成本,在短时间里有了技术,他会觉得很兴奋,感觉自己完全可以拥抱互联网升级打怪。”孙巍说。

  作为当地标志性的企业,这家客户给游必得关联了10家上下游企业。此后游必得的用户转化周期大幅缩短,从第一次见面到账号开通最快只用了48小时。目前,游必得在海外有数百家用户。到2018年底,孙巍希望这个数量能够达到1000家。

  如果携程做和你一样的事…

  在旅游行业的创业圈中,有一个“地狱模式”的问题:如果携程和你做一样的事,你怎么办?

  对此,创业者们一般会避其锋芒——我们市场不大,携程不会做这样的事情。

  但孙巍并不这样想,他常常想,如果有一天,统一中国市场之后的携程,要来做一模一样的事情,那游必得怎么办?做几个亿的时候他也许不会在意,如果规模更大呢?孙巍很早就想到了自己的“后路”。海外的这些资源方,并不是所有的生意都来自中国市场。就算国内被一家OTA垄断了,这些用户也不会被垄断。因为工具是没有国籍和地域限制的。

  2017年上半年,游必得的交易额不到4亿,除了国内市场和海外目的地的交易之外,还有一部分来自海外同一目的地之间的交易。

  孙巍说,曼谷和普吉的两个用户,也会通过其内部市场工具进行交易。因为在此之前,他们的合作路径与国内一样,需要解决报价、结算等问题,一来一回一个旺季就过去了。游必得的SaaS系统同样为他们解决了沟通和操作的效率问题。韩国、日本、澳大利亚、印度都是亚太地区的出境游大国,而主要目的地则是泰国、日本、中国、印尼等国家。这些不同国家之间的交易,将是游必得未来布局的方向。

  “如果携程把亚太地区统一了,并且做一样的事,那我就想像不到了,我们只能快跑!”孙巍说。

  对于这家这么硬气的B2B企业

  大家还有什么想说的

  欢迎大家在留言区与劲旅君探讨^_^

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