携程周边游前CEO创业押宝的S2B模式 能否拯救式微的旅游B2B
在线旅游 劲旅网 郭鸿云 2017-07-18 10:43:01

  2016年,姚海川放弃了体面而稳定的携程周边游CEO职位,扭头扎进了风声鹤唳的旅游B2B市场,成立新公司思客智旅并打造了一个新的平台模式S2B(Supply chain platform TO Business)。那么这个新模式市场是否买账、能够坚持多久?姚海川向劲旅君进行如下阐述。

  S2B是个什么鬼?

  S2B这个概念真正被提出,也仅仅是在两个月前。

  5月26日,湖畔大学教育长曾鸣在天猫智慧供应链开放日的论坛上发表了一次演讲,在这次演讲中他首次提出了S2B的概念,这是对新零售、新商业未来的创新思考。

  怎么理解S2B?按照曾鸣的概念,S代表着大供应平台,它的主要作用是为小B赋能,帮助小B更好地为客户提供服务,平台与小B之间的关系这不是传统的加盟体系,而是创新的协同网络。

  听到S2B模式这个概念时,姚海川眼前一亮,这正是思客智旅目前在做的业务模式,虽然都是链接供销两端,但S2B于B2B模式有着很大不同,这里的概念不是指交易双方,而是在于交易内容的改变。

  在姚海川看来,旅游B2B和S2B的模式的核心区别在于打造的供应链究竟是柔性还是刚性。他认为现有B端平台和线下供应链所提供的团队线路产品是刚性的,是批量化生产的产物,用户很难在一整条线路里面按照自己的需求去更改某些元素,而对于团队出行的客户来说,需求大多时候是多变的、碎片化的,现有B端平台无法还做到按需定制。

  “我们可以设想C2B理论上来说这是未来最完美的商业模式,因为这一模式最能做到按需定制,但是在这之前需要有平台先把所有的供应链产品柔性化碎片化处理,否则按需定制无从谈起,所以我们认为资源类的平台在这方面要优于商品类的平台。”姚海川如是说。

  从携程周边游CEO到创业者

  2006年,姚海川创立了自己第一家在线旅行平台并被同程收购,带团队加入同程。2014年,姚海川正式加入携程,期间带领团队完成6.5倍收入增长,后任职携程周边游事业部CEO,2016年11月离开携程再创业。

  谈及离开携程外出创业的初衷,姚海川讲到,作为职业经理人,他已经看到自己职业上升轨道的瓶颈。

  “另一个也是重要原因,就是在以往的工作中让他看到了团队出行市场存在的一些机会,值得去尝试一下。” 姚海川坦言,2016年有诸多旅游B2B企业走向了死亡,但这并不意味着这一行业没有存在价值和发展前景。

  姚海川表示,目前,从整个旅游市场发展来看,仍然存在着供应链冗长、产品信息严重不对称、产品同质化严重、低价竞争驱动购买力、缺乏产品服务标准等诸多行业问题,导致旅游产品交易成本高,效率低。这些行业痛点如何解决,其实给旅游B2B的发展留下很大想象空间,经过去年的一次洗牌,生存下来的旅游B2B企业也基本有了自己的发展方向。

  从数据来看,中国旅游市场团队出行交易规模高达每年5000亿,且80%左右都是通过线下来完成,而线下交易又是非常低效的,在互联网时代这就意味着巨大的商机。

  碎片化需求催生供应侧变革

  姚海川表示,思客智旅平台致力于将团队出行所使用的酒店、用车、门票、机票、玩乐项目等各类资源供应链汇集,建立柔性资源平台,赋能于分销端各企业,让其满足客户需求,重新分配供应链各环节职能、减少层层加价,同时为这些企业提供一站式的定制解决方案,这点就是S与B之间的协作。

  以广州出发的泰国六日游产品为例,一般B2B平台线路打包价在2500元左右,机票、酒店包括当地游玩项目基本固定,团队用户想要根据自己的需求选择飞机出发时间段或是选择酒店星级基本是很难修改,选择范围有限。

  思客智旅的做法是,将该团队游客泰国六天旅游出行的需求全部打散,拆解成一个个资源要素,同时发送给多个酒店、机票、车队、领队等资源商,资源商通过竞价的方式提供单个资源报价,思客智旅平台系统会将这些报价进行统一收集整理,通过智能运算,为需求方提供多个组合模式的解决方案。

  “这样做的好处是能够在快速满足用户需求的同时,有大幅减少了费用支出,供需两端资源对接更加快速高效。”姚海川表示。

  交易佣金+供应链金融盈利模式

  方向既定,但对于这一家仅仅成立一年多的创业公司来说,也同样面临着很多问题与困难。

  在资源拓展方面,这是思客智旅目前的重中之重,目前思客智旅平台已经成功连接数个B端平台以及大型MICE、会展公司、以及众多的定制旅行社等,月交易额300万元。

  对于如何吸引用户入住平台,姚海川表示,思客智旅前期会投入极少的交易鼓励经用于用户的获取,力度不会超过千分之五。与以往B2B平台动辄几个点的大力度补贴有本质区别,交易鼓励金也仅仅是平台前期推广的手段。

  而在盈利模式方面,姚海川表示,思客智旅希望通过供应链金融和少量的交易服务费,来获取利润,前者的嫁接希望解决长期以来旅游行业的押款和坏账问题,后者收费基础是我们提供了撮合交易保障,并帮助双方建立了高效的连接。在思客智旅的规划里,一单交易向上游供应商收取的佣金大约在3%-5%。

  “虽然现在还在推广期没有开始收取费用,但最晚明年就会开启收费模式带来收益。资金方面还没有太大压力,目前公司也在积极寻找下一轮融资之中。”姚海川如是说。

  整合能力、资金与服务仍是成败关键所在

  对于S2B这一新概念,旅游B2B老牌企业旅游圈创始人兼CEO李爱玲在接受劲旅君采访时表达了对于新模式的认可。

  在她看来,为小B企业赋能对于旅游B2B平台来说很重要,是B2B平台重要的价值体现,其实S2B概念被正式提出以前,如旅游圈、旅游百事通等B2B企业已经在做类似的赋能服务,只是当时并没有上升到明确的概念的高度。“目前来看,不论是B2B模式还是S2B模式,平台服务的对象还是团队游用户,售卖产品也是以打包好的线路产品为主”。

  李爱玲还表示,随着80、90后游客逐渐成为旅游的主力人群,以及随着一线城市拥有旅游经验的游客越来越多,碎片化的出行需求未来一定是有极大的增长,也很有成长空间,包括旅游圈在内的一些旅游B2B企业也有做单品旅游资源的售卖,比如用车、签证、保险等等,这个方向是没有错的。

  但对于旅游B2B企业来说,专注于打造碎片化供应链资源平台对于B2B企业来说十分具有挑战,因为这将考验平台对于资源的聚合梳理能力、对于琐碎资源的服务掌控能力以及整合供应商资源的资金投入能力等等,加之OTA等平台面向B端碎片化资源的提供,竞争相当激烈。

  有业内人士也指出,S2B模式相对于B2B模式而言是换汤不换药。“只要补贴模式还在,佣金模式没有太大革新,那这样的创新意义又有多大?充其量就是包装个新名词而已”。该业内人士还认为,旅游B2B的市场承载量极为有限,去年至今死掉的一批让行业回到正轨,把精力从补贴大战放到客户服务,这个时候盲目冒进,有可能将行业再次推向老路,得不偿失,需要后入者谨慎抉择。

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