2010年9月15日上午,由环球旅讯主办的"2010年中国旅游分销高峰论坛"在北京歌华开元大酒店如期举行.期间,艺龙CEO崔广福就2010年最热门的行业话题--旅游业上下游关于直销和分销的争论--发表了他颇具独创性的看法:在线分销可以有力促进在线直销!

"现在旅游市场上的产品销售,在线分销由于有巨大的客流,可以产生广告牌作用,在线分销商为酒店向另外95%的客人提供了品牌曝光,却没有收取广告费用.假定我收了如家30块钱的佣金,每个交易收30块钱,如果同时消费者在如家的网站上订了4个房间,总体上我为如家贡献了5个房间,每个房间的佣金只有6块钱."艺龙CEO崔广福先生在演讲中如此说.

针对在线直销和在线分销,业界一直争论不休.2009年年初,携程网和格林豪泰酒店发生的纷争是日益庞大的分销渠道与直销渠道矛盾的集中体现.

全球旅游市场上关于直销与分销,也是硝烟弥漫.2009年10月15日,全球在线旅游巨头Expedia在与Choice Hotel集团的合作协议续签的相关条款协商未果后,强硬地将后者的所有产品信息在Expedia.com 和Hotels.com上删除.这场纷争使得直销与分销渠道日益尖锐的矛盾史无前例地受到了全球旅游业的关注.

而今年汉莎和瑞士航空的举动--将代理费从目前的3%下调至1%--再次引发业界关于直销与分销的讨论热情,迄今"热度"仍未退去.环球旅讯曾就此做过专题研讨,并邀请特约评论员就此展开书面议论.

业界一个比较流行的观点认为在线直销与在线分销是你死我活的零和博弈,联系到去年携程网与格林豪泰及Expedia与Choice Hotel集团之间的纷争,这种观点颇有影响力.

而艺龙CEO崔广福先生则认为这种观点是一种"僵化的经营思维".

"过去酒店或者是分销商都把各自的利益放在中心,并且以博弈思维来指导这个行业.现在这种思维已经不再适合了."崔广福说,"相比于快速消费品和其他行业,中国旅游业还存在很多僵化的思维,而认为在线直销与在线分销是一种竞争关系就是一种过时的经营思维,这种认识是一种产业自杀行为".

演讲中,崔广福先生反复强调,分销商和供应商应把自己经营的核心放到客户利益上,正确地认识彼此在同一个服务链上,都是为客户提供服务的,企业存在的终极目标是创造客户,在这一终极目标上航空公司和OTA是合作伙伴而非竞争对手.

"当然,在线直销与在线分销商之间也不是没有竞争,但这种竞争不是根本性的",崔广福表示,"根本的竞争是一个行业对另外一个行业的竞争,一个产业链对另外一个产业链的竞争.像高铁对航空业的竞争就是根本的竞争,而国航和南航之间的竞争则不是根本性竞争,虽然国航和南航之间的竞争更为激烈."

崔广福先生分析了当下中国旅游业的总体形势.他认为在线直销和在线分销加起来还不到5%,二者都有巨大的成长空间.

崔先生还表达了他对酒店开展在线直销的看法,"目前酒店业.航空业营销的主题虽是在线营销,但酒店也可以量力而行恰当地发展在线直销,关键要把握好平衡点."

无独有偶,环球旅讯特约评论员,中国最大的中档酒店品牌--星程酒店CEO邵兵先生也在日前发表的评论文章--再谈酒店"直销"--中表达了类似的观点:"对于酒店集团,可以而且应该做集团销售,但是否应该做与渠道彻底割裂的"直销",则需慎重考虑,有选择地与渠道商合作是比较明智的做法.而单体酒店则要因客源的多少而决定采取直销或者与IDS(Internet distribution system,简称IDS)合作."